İkna ve Konuşma


Sponsorlu Bağlantılar


12 SonSon
  1. İkna ve Konuşma

    Sponsorlu Bağlantılar


    1,ünite

    TUTUM KAVRAMI
    Gündelik hayatımızda belirli birtakım tutumlar söz konusudur. Örneğin, farklı ev hanımları değişik deterjan markalarını tercih etmektedir ya da bir kişi bir markette karşılaştığı satış elemanıyla yaptığı konuşma sonucunda önceden kullandığı diş macunu markasını değiştirerek başka bir markayı tercih edebilmektedir. Seyahat etmek için tercih ettiğimiz taşıtlar da otobüs, otomobil ya da uçak gibi taşıtlara ilişkin geliştirdiğimiz tutumlarımızla ilgilidir. Görüldüğü gibi belirli bir markayı tercih etmemiz ya da etmememiz ona karşı geliştirdiğimiz olumlu ya da olumsuz tutumlarımıza bağlıdır.

    Tutum kavramının tanımına baktığımızda, bireye atfedilen ve onun bir psikolojik obje ile ilgili duygu ve davranışlarını düzenli bir şekilde oluşturan eğilim olduğunu görmekteyiz.
    PSİKOLOJIK OBJE=bırey ıcın anlam tasıyan bıreyın farkında oldugu erhangı bır obje demektır.bırey ıcın hersey psıkolojık obje olabılır
    Tutum bireyseldir. Bir grubun davranışını gözlediğimiz anda da tutumları bireysel olarak gözlemleriz. Bunun yanında tutum doğrudan gözlemlenebilen bir kavram da değildir. Bireyin gözlemlenebilen davranışlarından dolayı varsaydığımız durumlardır. Gözle görülemez fakat ortaya çıkan davranışlar gözlenebilir.

    Tutumlar diğer tutumlarla ilişkileri bakımından farklılıklar göstermektedir. Bazı kişilerde belli bir tutum, diğerlerine göre daha merkezi ve belirleyici bir rol oynayabilir.
    tutumun özellıklerı=tutumlar ve ögeler arası tutarlılık güç derecesı karmasıklık diğer tutumlarla ilişki ve merkezlık
    Tutumlar belli yolları izleyerek oluşurlar. Bu yollar şöyle gruplandırılabilir:

    • Büyüme ve toplumsallaşma boyunca ailede ve diğer çevrelerde öğrenilen tepki yollarının birikmesi,

    • Bireyin başından geçen yaşantılarından çıkarılan genel sonuçlar,

    • Çok şiddetli etki eden bir olaya dayanarak buna benzeyen olayların da aynı şekilde değerlendirilmesi,

    • Başkalarının tutumlarının taklit yoluyla benimsenmesi.
    Günlük yaşantımızda en basit konuşmanın bile bir ikna olduğunu söylemek mümkündür. İnsan pek çok nedenden dolayı sürekli bir iletişim içindedir. Bilgi vermek, bilgi almak, yardım istemek, söz vermek, kendi duygu ve düşüncelerini anlatmak ya da başkasının duygu ve düşüncelerini öğrenmeye çalışmak vb. nedenlerden dolayı belli bir yapı ve düzen içerisinde iletişim kurulur.
    Gündelik hayatımızda da görebileceğimiz gibi, iletişimin gerçekleştiği bir çok durumda insanlar ya birisini verdikleri bilginin doğrultusunda, ya davranışlarını değiştirmesinde ya da başka bir konuda ikna etmeye çalışır. Aristo, “ikna etmenin bütün uygun anlamları” biçiminde yaptığı iletişim tanımında bu gerçekliliği vurgulamaktadır. İknanın sözlük anlamı ise, kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme; inandırmadır.İkna ve zeka bağıntısına baktığımızda zeki insanların ikna edilebilirliğe karşın bir direnç gösterebileceği varsayılmasına karşın, ikna edici iletiyi kavrama ve dikkat etmenin artmasıyla ikna edilebilirlik de artmaktadır. Bu nedenle ikna etme sorununun, kabul etme direncinin üstesinden gelme sorunuyla da yakından ilintili olduğu söylenebilir.
    İkna edici iletişim konusunda farklı yaklaşımlar söz konusudur. Bu temel yaklaşımları ve kuramları yedi başlık altında toplamak mümkündür:

    • Bilgi Süreci Yaklaşımı

    • Uyum Kuramı Yaklaşımı

    • Algılama Yaklaşımı

    • Objektif Denge Kuramı

    • Bilişsel Çelişki Kuramı

    • Davranış Değişim Kuramı

    • Öğrenme Kuramı
    Kaynağın inanılırlığı ve kaynağın sevilmesi iknanın kabulünü, inanılırlığını etkileyen önemli etkenlerdir. Kaynağın inanılırlığı iki önemli faktöre bağlıdır;

    • Saygınlık ve

    • Güvenilirlik.
    İkna edici iletişimde alıcının bazı özellikleri ve etkenler ikna olup-olmamalarını belirler. Bu etkenler şunlardır:

    • Kaynağın, ikna edici iletişimin doğrudan kendisine yönelmediğine, hatta onu tesadüfen aldığına inanması iknanın etkililiğini arttıracaktır.

    • Alıcının, kendi tutumuna ne derece bağlı olduğu, onu ne kadar önemsediği iletiyi kabul veya reddetmesini belirler.

    • Alıcının tutumu ile kaynağın ileri sürdüğü tutum arasındaki fark, iknacının etkililiğini önemli oranda etkiler.

    • Son olarak alıcının, ileri sürülen görüşle aynı görüşte olup olmaması, konu hakkındaki bilgi, eğitim ve zeka düzeyi ile kişilik özellikleri iknanın etkisini belirler.
    İkna sürecinin üç temel amacı vardır. Bunlar;

    • Alıcı kesimde yeni bir tutum oluşturmak,

    • Alıcı kesimin var olan tutumunun şiddetini artırmak,

    • Alıcının tutumunu değiştirmektir.

    Google+

    YouTube


  2. 2, ünite
    ARİSTO VE İKNA KAVRAMI

    Günlük yaşamımızda önemli ve vazgeçilmez bir yere sahip olan ikna olgusu, günümüzden çok önceki zamanlarda tartışılmaya başlanmış bir kavram olarak karşımıza çıkmaktadır1. İkna konusundaki ilk kuramcılardan biri olan Aristo, iknacıları iş başında bir başka deyişle uygulamada gözlemleyerek kuramını oluşturmuştur2. Bu bağlamda Aristo’nun mahkeme salonlarında, pazar yerlerinde sürekli gözlemler yaptığı bilinmektedir.
    Aristo, ikna konusuna yaklaşırken öncelikle artistik kanıtlar olarak isimlendirdiği olgu üzerinde çalışmıştır. Aristo’ya göre artistik kanıtlar, büyük oranda iknacının kontrolünde olan ve ikna faaliyetlerini gerçekleştirenin yaratım ve yönetim yeteneği ile ilgili boyutları kapsamaktadır.Aristo’ya göre bu olgu, iknacının kontrolünde olmayan, biraz onun dışındaki durumlar için geçerlidir. Bunlara örnek olarak, iknanın nerede meydana geldiği, konuşmacının fiziksel özelliği gibi noktalar verilebilir.Aristo’ya göre artistik kanıtlar;

    • Ethos (Karizma)

    • Pathos (Fazilet-Erdem) ve

    • Logos (Tartışma yeri) olmak üzere üç bölümden oluşmaktadır.
    • Ethos (Karizma)=Her insan karşılaştığı bir sunum sırasında bir şekilde etkilenir ve belli şartlar gerçekleştiğinde belirli şeylere ikna olur. Örneğin, bazı durumlarda ikna faaliyetlerini gerçekleştirenler, izleyenler için yabancı, başka bir deyişle, izleyicilerin hiç tanımadığı kişiler olabilir. Ancak izleyiciler ikna sırasında gördüklerine dayanarak iknacılar hakkında bir takım karar ve yargıya varırlar.Bu bağlam içerisinde ele alabileceğimiz diğer bazı karakteristik özellikler de bulunmaktadır. Bu özellikler, iletinin etkinliğinde önemli roller üstlenmektedir. Ses etkinliği, seçilen kelimeler, göz teması, jestler gibi sıralanabilir. Bunların tümü Aristo tarafından Ethos (karizma) olarak tanımlanmaktadır.

    Örneğin, bir iknacı sunuşunu kuvvetli bir lisan, özenle seçilmiş kelimeler, hazırlanmış jestler ve iyi bir tonlama ile sunmalıdır. Bu özellikleri ikna etmek istediği kişiler üzerinde önemli etkiler yaratmasına yardımcı olacaktır.

    • Pathos (Fazilet-Erdem)
    Aristo’nun ikinci artistik kanıt olarak ele aldığı Pathos, hislerle bağlantılıdır. Hoşa giden istek ve tutkuları kapsamaktadır. Günümüzde bu durumlar psikolojik durumlar olarak ele alınmaktadır. İknacının dinleyicilerin hislerini iyi belirleyip, buna göre artistik kanıtlar oluşturması, ikna faaliyetinin başarısında önemli noktalardır.Aristo zamanının fazilet içeriği ile günümüz arasında bazı önemli farklılıklar bulunmaktadır.

    Bu farklılıklar şu şekilde özetlenebilir.

    • Adalet

    • Sağduyu

    • Cömertlik

    • Cesaret

    • Ölçülü Olmak

    • Hoşgörü

    • Nezaket

    • Akıllılık-Bilgelik

    [B]• Logos (Tartışma yeri) [/B]Logos, iknada yer alan insanların mantık yeterlilikleri ve olay ve olgulara mantıklı bakışları ile ilgilidir. İknayı gerçekleştiren kişi aslında büyük oranda alıcı-dinleyicinin bilgi sürecini en mantıksal yolla değerlendirip, karara varma yeteneğine güvenir ya da güvenmelidir.

    Bundan sonra asıl olarak iknacıların yapması gereken alıcı-dinleyicilerin bunu nasıl yapacağını tahmin edebilmektir. İşte Aristo bu bilgileri ve çıkış noktasını kıyas (karşılaştırma) kavramı ile bütünleştirerek ele almıştır. Burada karşılaştırma süreci belli birtakım evrelerden geçer. Herhangi bir konudaki kıyas önce büyük bir varsayımın ortaya konmasıyla başlar.

    başarılı iknanın adımları=
    Kaynak konumundaki iknacı, belli konuda belli kişi ya da kişileri ikna etmek için, bazı noktaları göz önünde bulundurmak zorundadır.

    Bu noktaları şu şekilde özetlemek mümkündür;

    • Başkasının iknaya bakış açısına karar verilmesi,

    • İknanın amacının belirlenmesi,

    • Belli bir kişi, ele alınmak istenen belli bir olay ve amaç için doğru ve uygun zamanın seçilmesi,

    • Anılan kişi ve/veya olay hakkında bilgi toplanması,

    • Hareket kararı sırasında uygun adımların seçilmesi,

    • Hedef kitlenin gönderilen iletiye karşı gösterdiği tepkilere göre feed-back başka deyişle yansımaların bir araya getirilmesi,

    • Yansıma (feed-back) ve bilgilerin ışığında ikna edici iletilerin gerekirse yeniden düzenlenmesi ve gönderilmesi,

    • Umulan başarılı iknaya ulaşılması.
    İkna Kuramları arasında yer alan Toplumsal İlgi Kuramı;

    • Kişisel ilgi ve tutumlar,

    • Benzeşme ve zıtlık eğilimi ve

    • Prensipler (İlkeler) ana başlıkları altında incelenmektedir.Bu kuramlar deneysel yöntemlere uygulandıkları gibi, öncelikle hangi gözlenemeyen iç kuvvetlerin iknayı etkilediğini incelerler. Tutum değişimi ve uyum kuramları, toplumsal yargı ve toplumsal öğrenme kuramları gibi kuramlar; tutum, psikolojik hastalık hisleri gibi gözlenemeyen değişkenleri veya bizim tanışıp konuştuğumuz kişilere karşı hislerimizi göz önüne alır.

    kitle iletişimin etkileri
    Toplum içerisinde yaşayan çağdaş bireyler kitle iletişimi kültüründe, kitle iletişiminin kendilerine yönelttikleri bilgilere büyük oranda bağlılık göstermektedirler. Bunun nedenlerini iki ana grupta ele almak mümkündür.

    Birincisi kitle iletişimi geniş gruplar tarafından satın almak, elemek, katılmak, reddetmek ve daha pek çok kararların doğrulanması için kullanılmak üzere bir bilgi havuzu yaratır.

    İkincisi kitle iletişimi bağımlılığı her birimizi;

    • Propagandaya,

    • Gerçeğin çarpıtılmasına,

    • Kişilerin düşüncelerini veya dikkatlerini tek bir konuya yöneltip diğerlerinden ayırmaya hassas hale getirmektedir.

    • Son olarak medya bağımlılığı bizi çok farklı ve çeşitli konulara bağlar.

    Ancak unutulmamalıdır ki insanlar ikna edilmemeyi yani iknaya direnmeyi, kendilerini medya iknası ile karşı karşıya getirmemeyi ve diğer insanlarla beraber ve onlarla bilgi değerlerini karşılaştırmayı da seçebilir.Yapısal kuramlar daha önceki yaklaşımlardan daha az bilimsel olarak kabul edilebilir. Ancak bu saptama söz konusu yapısal kuramların deneye dayanmadığını göstermez. Elbette bu kuramlar belli birtakım deney ve araştırmalara dayanır, ancak ortada genel birtakım bazı farklılıkların olduğu söylenebilir.
    Yapısalcılık veya Kişisel Yapı Kuramı, ikna kuramına yaklaşımda en az bilimsel olanıdır. En önemli ilkesi ve farklılığı inançları da kapsamasıdır. Çocukluğumuzdan beri her birimiz çeşitli yapılar geliştirmekteyiz. Her birey aynı deneyimleri yaşamadığı için bu yapılar da kişiden kişiye değişiklik göstermektedir. Bu değişikliklerin en önemli nedeni ise toplumsallaşma süreci içerisinde bireylerin farklı farklı şekillenmesidir.

    Yapısalcıların iknaya bu bakış açılarının geçerlilik ve doğruluğu, kullanılan iletişim stratejisindeki karmaşıklık veya ikna ediciler tarafından kullanılan stratejilerin etki derecesine çok bağlıdır.
    İkna; birini bir konuda inandırma, bir şey yapmaya razı etme, kandırma.

    İkna; kişinin tutum ya da davranışlarını “zorlama” olmaksızın etkilemeyi hedefleyen iletişim süreci.

    Bu tanımlardan yola çıkarak iknanın belirleyici özelliklerini betimleyebiliriz.Zorlama çok iyi gizlendiğinde, kişiler zorlandıklarının farkına varamayabilirler. Aynı zamanda neyin bir baskı aracı olduğu konusunda da belirgin bir ayrım yapılamayabilir. İkna sürecinde alınan iletilerin insanlar tarafından içselleştirilmesi çeşitli yöntemlerle sağlanmaktadır.

    İkna yöntemlerinde kullanılan çok sayıdaki teknikle bu duruma ulaşılabilmesi çok olasıdır. Zaten birçok yönden gelen iletiler, insanların iknaya ihtiyacı olduğu vurgusunun sürekli yapılması, neyin ikna edici bir ileti olduğu ve neyin olmadığı konusunda insanların boşlukta kalmış olmalarından dolayı çok edilgen (pasif) konumda oldukları ve de bunun üstesinden gelebilmek için yapacak bir şeyleri olmadığı da bir gerçektir.Sorgulamamız gereken önemli bir konu ise, iknanın gerçekten bir ihtiyaç olup olmadığıdır. Bu konuda yapılan araştırmalara baktığımızda, iknanın, toplumsal ve psikolojik bir ihtiyaç gibi görüldüğünü söyleyebiliriz.

    Ancak bu durum insanların davranışlarındaki değişiklik nedenlerini ortaya çıkartma yönündedir. Asıl sormamız gereken soru ise “İnsanların ikna olabilmeleri için bir dürtüye sahip olup olmadıkları ve dışsal etkinlerin insanların psikolojileri üzerinde bir etkisi olup olmadığı”dır.

    Eğer iknanın tanımını; “Toplum içindeki insanların güdülerini egemenlik altına alarak, düşüncelerini ve davranışlarını önceden belirlenmiş amaçlar doğrultusunda değiştirmek için gösterilen bilinçli bir çaba” olarak yaparsak, iknanın insanın içinden gelen bir dürtü olduğunu iddia edemeyiz.İnsanları ikna etme sürecinin en yoğun yaşandığı yer olarak reklam sektörünü gösterebiliriz. İnsanları tüketime yönlendiren reklam sektörü, ikna faaliyetlerinin en yoğun bir biçimde yaşandığı alandır aynı zamanda. İnsanları birer meta seyircisi durumuna getiren ve bunu nihai amaç olarak gören bir sistemin gideceği nokta ise kitle toplumudur.
    Reklam sektöründen gelen iknaya dayalı iletilerle kitle toplumu arasındaki ilişkiyi ise aşağıdaki gibi kurabiliriz:

    • Bu malı alın, size bir şeyler (herhangi bir sıfat) katar (Yabancılaşma)

    • Eğer böyleyseniz bunu kullanın (İdeolojilere açıklık)

    • Biz en güçlüyüz (Totaliterlik)

    • Daha önce de yaptık, yine yaparız (Güdülenmeye açıklık)

    • Farkınızı gösterin (Toplumsal ilişkilerde çözülme)

    • Başarırsın, ama bununla (Dayanışmanın olgusunun kalkması)

    • Herkes bunu alıyor (Standartlaşma)


  3. 3. ünite
    iknaya karsı koyma
    Çağdaş yaşam, toplumsal hayat içerisindeki bireyleri çok değişik ikna edici medya iletileri ve kaynaklarla karşı karşıya bırakmaktadır. Söz konusu bu ileti ve kaynaklar içerisinde yer alan bazı reklamlar insanlara kendi ideallerindeki yaşam biçimlerinin imajını sunarken, aslında insanların kafasındaki imajı ürün ya da hizmet şeklinde aktarmakta, pekiştirmekte ve giderek daha çok içselleştirilmesine neden olmaktadır.
    Genellikle toplumsal durumlarda insanlar kendilerini bilerek ya da bilmeyerek, isteyerek ya da istemeyerek bir biçimde iknaya karşı tavır alıcı bilgilerle, alışkanlıklar ve eğilimlerle donatır. İkna faaliyetlerini gerçekleştirenlerin, özellikle ve en yaygın olarak reklamların çok değişik yol ve yöntemler kullanarak onca dil dökmelerine ve çaba göstermelerine karşın insanlar, kesinlikle belli ve zedelenmesi zor bir direnç gücüne sahiptir.
    Herhangi bir şeye inanabilme ya da herhangi bir olgu ya da iletişim kaynağının inanılırlığı kavramı özel anlamının dışında bütünüyle iknaya karşı direnme ile ilgilidir. İnanılır ve güvenilir niteliklere sahip bir iletişimci ikna sürecini etkileyebilir. Oysa hedef kitle tarafından güvenilmez olarak algılanan bir iletişimci tam tersi bir etki yaratabilir. Bazı durumlarda bu tür iletişimciler iletinin yanlış anlaşılmasına ve buna bağlı olarak iletiye karşı konulmasına neden olabilir.
    İletişim bilimi açısından bakıldığında, iletişimin etkililiği bir çeşit öğrenme türü olarak değerlendirilebilir. İletişimin etkileri üç başlık altında toplanır:

    • Alıcının bilgi düzeyindeki değişme

    • Alıcının tutumunda meydana gelen değişme

    • Alıcının açık davranışındaki değişme

    Bu üç değişme ya da başka deyişle iletişimin bu üç etkisi ardışık olarak ortaya çıkar ve genel olarak bu etkilere bakıldığında bunların tam da öğrenmeye karşılık geldiği görülecektir. Söz konusu ikna olduğunda ise, öğrenme ve eğitim boyutu iletişimde olmazsa olmaz bir amaç olarak ortaya çıkar.
    Öğrenmeyi amaç olarak görmek, diğer durumlarda genelleme yapmaya gerek duymayı beraberinde getirir. İknanın ticari boyutunun sıkça karşılaşılan birçok şeklinde, eğitim ve öğrenme, kasten kabul etmeme, reddetme ya da ayırım yapma olarak karşımıza çıkar ve bu da önemli bir boyutuyla rekabeti beraberinde getirir. Aslında seçilmiş üründe belli bir kesinlik sağlamaya çalışmak, diğer ürünlerin bir çeşit reddedilmesi olarak ortaya çıkar. Bir başka deyişle herhangi bir ürün yelpazesi içinden seçilen bir tek ürün söz konusuysa ve değişik neden ve etkilerle onu kullanmaya alışmışsak diğer ürünlerin tarafımızdan reddedildiğini söylemek mümkündür.
    İletişimin etkililiği bir öğrenme türü olarak nitelendirilebilir. Buna bağlı olarak ikna, eğitim boyutu olan iletişimde zorunlu bir ayrıntıdır. Belli bir konuda öğrenme yoluyla alınan bilgiler daha sonraki ikna çabalarına direnç göstermenin çıkış noktasını oluşturabilir.

    İknaya karşı koymanın diğer öğrenme boyutları da şunlardır:

    • Alışkanlıklar

    • Ön eğitim

    • Üyesi olunan gruplar ve grup değerleri

    • Dikkati dağıtma

    • Tepki
    Aslında insanların iknaya karşı çok da hassas olmadıkları söylenebilir. Ancak şu noktanın da vurgulanması gerekir ki, bireylerin geçmişte yaşadıkları veya bir bakıma alışkanlık haline getirdikleri şeyler iknaya karşı gelişte ya da başka deyişle iknaya direnmede rol oynar.

    Günümüzde maruz kaldığımız bir çok reklam, örneğin deterjan reklamlarına bakılacak olursa, genelde hedefin bu olduğu görülür.
    İknaya direnme konusundaki faktörlerden biri olan ön eğitim kavramını gündeme getiren McGuire’nin bu konuda geliştirdiği aşılama kuramı adıyla anılan kuramdır.
    İkna her ne kadar bir bağlamıyla kişisel bir olay olsa da aynı zamanda insanın toplumsal hayat içinde yaşadığı çeşitli birlikteliklere de bağlı bir konudur. Bu birliktelikler, insanların üyesi olduğu çeşitli küçük (aile, arkadaşlık grupları vb.) ya da büyük gruplar (takım taraftarlığı, içinde bulunulan kurumsal yapılar vb.) olarak karşımıza çıkmaktadır. McGuire’ın araştırmalarında; bir insan bir düşünceyi desteklemek amacıyla diğer grup üyelerinin kendisiyle aynı düşünceyi paylaştığından haberdar olursa grupta durumsal bir etkileşim yaşandığı ortaya çıkmıştır.

    Burada elbette diğer bireylerin inanırlılığı-güvenirliliği kadar grupların yapısı, gruba aidiyetin güçlülüğü ve grup kültürü de önem taşımaktadır.

    Bu duruma ilişkin önemli ilkeleri şu biçimde sıralamak mümkündür:

    • Grup fikri ve statüsü.

    • Bir kişinin bir gruba dahil olması için grubun diğer üyelerinin gerçek olmasının her zaman gerekmemesi.

    • Grup kavramı bağlamında yükseltilmiş grupların genellikle reklamlarda kullanılması.
    Festinger ile Macoby ve sonra Vash ile Garetti iknaya karşı direnme sürecinde dikkatin dağılmasının etkilerini araştırmışlardır. Bu araştırmalar sonucunda; iknaya karşı koyma iletisi verilirken dikkati dağılan insanların kabul etmeye daha eğilimli oldukları bulunmuştur.

    Reklamlarda kadının dikkat dağıtıcı öğe olarak kullanılması buna iyi bir örnektir. Dikkatin dağılmasının karşı görüş oluşturması bilgilerin karıştırılması anlamındadır. İnsanlar kendi psikolojik eğilimlerini kaçınılmaz olarak iletişim süreçlerine taşırlar ve ilişkileri üzerinde, ilişkide bulundukları insanlar üzerinde etki yaratırlar.
    Burada temel olarak bu alandaki araştırmacılardan Brehm’in geliştirdiği “Özgürlük ve Önem Kuramı” ele alınacaktır. Herhangi bir toplumsal durum veya yapıda özgürlük ve verilen önem durumu birlikte ele alınabiliyorsa iknaya karşı koyma hareketi çok rahat ve sağlıklı bir biçimde takip edilir. Buna verilebilecek en güzel örnek ise seçimlerdir. Demokratik toplum yapılarında mevcut olan seçme ve seçilme özgürlüğü insanların önem gösterdiği sonuç ile bağlantılı olduğu zaman en yüksek tepkinin umulması mümkündür.

    Jean Paul Sartre; “Özgürlük insanın tasarladığı duygudur, konan tüm yasakları aşabilmesidir.” demiştir.


  4. 4. ünite
    Konuşma ve dinleme becerileri
    Konuşma, duygu ve düşüncelerimizi, görüp yaşadıklarımızı, karşımızdakilere sözcükleri seslendirerek gönderme, iletme işidir. Konuşmak da nefes alıp vermek, yemek yemek, su içmek gibi günlük yaşamımızın bir parçasıdır. Yaşantılarımızı başkalarıyla paylaşma işidir.
    İnsanların kendi konuşmalarını ve eksikliklerini tanıması oldukça önemlidir. Konuşma güçlüğü çekip çekmediğimizi anlamamız için kendimize sorabileceğimiz bir takım sorular yardımcı olabilir.

    Bu sorular şunlardır:

    • Söylediklerimi karşımdakiler kolayca anlayabiliyor mu?

    • Düşündüklerimi açık ve etkili bir biçimde belirtebiliyor muyum?

    • Sözcükleri söylerken söyleyiş ve dil yanlışları yapıyor muyum?

    • Sesimi, duygu ve düşüncelerimi zenginleştirecek bir yönde kullanabiliyor muyum?

    • El ve yüz hareketlerim, diğer bir deyişle sözsüz iletişimle konuşmamı desteklerken yapmacık durumlara düşüyor muyum?

    • Beni dinleyenlerin ilgisini dağıtacak şekilde, gereksiz ayrıntılardan kaçınabiliyor muyum?

    • Anlattıklarımın önemine öncelikle ben inanıyor muyum?

    • Sözü başka alanlara kaydırıyor, amaçtan ve anlattığım konudan uzaklaşıyor muyum?

    Diksiyon kelimesi Türk diline Fransızca’dan geçmiştir. Diksiyon, söz söylerken, duygu ve düşünceleri, uygun bir şekilde belirtmek için sesin uyumunu, söylenişi, jest ve mimikleri, alınacak tavırları, yerinde ve zamanında güzel kullanma sanatıdır.
    Konuşma en az şu beş etmenden oluşur:

    • Ses

    • Boğumlama (Telaffuz)

    • Konuşma Dinamiği

    • Sözcük Haznesi,

    • Biçem (Üslûp)
    Konuşmanın türü, özel, karşılıklı dertleşme, söyleşme, halk önünde ya da bir topluluk karşısında olabilir. Etkili ve güzel bir konuşma yapabilmek için konuşmayı oluşturan öğeleri tanımak gerekir. Bu öğeler birbirleriyle sıkı bir iletişim içindedir ve konuşmanın başarısını belirler.

    Bu öğeler şunlardır:

    • Dinleyici

    • Ortam

    • Konu ve Konuşmacı
    İyi bir konuşmada dikkat edilmesi gereken noktaların yanı sıra konuşmalarda önem taşıyan diğer bazı önemli püf noktaları da vardır.

    Bu püf noktaları şunlardır:

    • Konuşmadan önce söylenecekler düşünülmeli ve planlanmalıdır.

    • Konuşurken dinleyicilerle sanki karşılıklı bir konuşma yapıyormuş gibi davranılmalıdır.

    • Konuşurken dinleyicilerin gözlerine bakılmalıdır.

    • Konuşurken sözlere tad katılmalıdır.

    Dinleme kavramında üç konu önem taşımaktadır;

    • Dinleme, işitme değildir.

    • Dinleme becerisi doğal değildir.

    • Bütün dinleyiciler aynı iletiyi almazlar.
    Dinleme türleri şunlardır;

    • Görünüşte dinleme

    • Seçerek dinleme

    • Saplanmış dinleme

    • Savunucu dinleme

    • Tuzak kurucu dinleme

    • Yüzeysel dinleme
    Bir kimsenin konuşurken, onun anlatmak istediği ve dinleyenin anladığının aynı olup olmadığını denetleme, “yansıma” ya da “geri bildirim” olarak adlandırılır. Dinleyen, yansıma sürecini devamlı olarak kullanır. Dinleyici bu davranışı ile konuşanın anlattığı ile ilgilendiği, onun sorununu gerçekten dinlediği izlenimini verir.
    Dinlemenin sağlıklı bir şekilde gelişmesini engelleyen, zaman zaman dinleyenin kontrolünde olmayan bazı engeller olabilir.

    Bu engeller şu şekilde sıralanabilir;

    Fiziksel engel ve rahatsızlıklar,

    Düşünce hızı,

    Önyargılar,

    Bölünmeler,

    Konuşanı suçlamaya yönelme davranışı.


  5. 5. ünite Bilgilendirme için konuşma
    Bilgilendirme için konuşma gündelik hayatımızın birçok aşamasında gerçekleştirdiğimiz bir eylemdir. Bu durumu bir örnek ile açıklayalım. Bir sonraki çalışma yılının bütçesi ile ilgili bilgi veren bir yönetici, dersin nasıl işleneceğini anlatan bir öğretmen gibi hep bilgilendirici konuşma yapmaktadır. Bu tür iletişim konusunda sahip olunan yetenek tüm hayatımız boyunca kullanabileceğimiz bir hazinedir.
    Bilgilendirici konuşmayı sınıflandırmanın birçok yolu vardır.

    Bilgilendirici konuşmayı şöyle sınıflandırabiliriz:

    • Objeler hakkında konuşma,

    • Süreçler hakkında konuşma,

    • Olaylar hakkında konuşma,

    • Kavramlar hakkında konuşma.


    Bu sorular şunlardır:

    • Bilgi doğru bir şekilde iletiliyor mu?

    • Bilgi açık bir şekilde iletiliyor mu?

    • Bilgi, alıcı için anlamlı ve ilgi çekici hale getirilmiş mi?
    Pek çok bilgilendirici konuşmada içine düşülen hataları temel ilkeler olarak ele alabiliriz.

    Bu temel ilkeler şunlardır:

    • İzleyicinin çok şey bildiğini sanmamak

    • Konuyu doğrudan izleyicilerle ilintilendirmek

    • Çok teknik olmamak

    • Soyutlamalardan kaçınmak

    • Düşünceleri kişiselleştirmek
    Özel durum, gündelik hayatımızın tek düze akışından farklı, belli bir takım yüksek noktalarıdır. Mezuniyet töreni, evlenme, emeklilik yemeği, ödül töreni gibi durumlar özel durumlar olarak ele alınır. Bu tür konuşmalar ne bilgilendirici ne de ikna edici konuşmalardır. Özel durum konuşmaları, özel durumların özel gereksinimleri için şekillendirilir.

    Sık kullanılan özel durum konuşmaları şunlardır:

    • Giriş konuşmaları

    • Sunuş konuşmaları

    • Kabul konuşmaları

    • Anma konuşmaları

    • Yemek sonrası konuşmalar
    Ortak bir amaç etrafında toplanmış, aralarında etkileşimin sürekli olduğu, en az iki kişiden oluşan insan topluluğuna “grup” denir. Aile, sınıf ve okul gibi yapılar gruba örnek olarak verilebilir. Durakta bekleyen insanlar, her ne kadar ortak bir amaca sahip olsalar da aralarında sürekli bir etkileşim olmadığı için bu insanlara grup değil, “yığın” denir.

    Dışarıdan bakan biri gruptaki şu üç olayı rahatlıkla kavrayabilir:

    • Grup içinde hakimiyet, üstünlük, baskınlık ya da çekingenlik,

    • Arkadaşlık,

    • İş kabulü ya da reddi.

    Bu boyutlar kişisel iletişim yoluyla da ayırt edilebilir. Örneğin, politik düşüncelerinde katı ve tutucu olan bir insan genellikle diğerlerini etkilemeyi ve otorite kurmayı amaçlar. Daha fazla fikir üretir ve daha az güler.
    Kişiliğin oluşmasında grup içindeki iletişim, etkileşim önemlidir. Grubun türü ne olursa olsun grupta belli bir aşağı-yukarı, bir tür ast-üst ilişkisi vardır. Baskın olanlar yukarıda, çekingen olanlar ise aşağıdadır.

    Bu iki kişi iletişim eylemini gerçekleştirdiklerinde çekingen olan baskın olan kişinin düşüncelerinin etkisi altında kalacaktır. Çünkü çekingen olan kişi, baskın olana daha fazla söz hakkı tanıyacaktır. Aynı zamanda baskın olan kişi o grubun lideridir. Grup lideri olumlu davranışlar da gösterir. Ancak bu boyuttaki liderlerin görevleri olumlu davranışlar sergilemekten çok ortaya çıkabilecek problemleri çözme yönündedir.
    Grup yapısının, genellikle grubun düzenli bir ilişkiler sistemi olduğu görülür. Gruplar yapıları bakımından farklılıklar gösterdiği gibi zaman içinde yapısal değişme de gösterebilir.

    Grup yapısını etkileyen önemli faktörler şunlardır:

    • Grubun iletişim yapısı

    • Gruplarda iletişim türleri

    • İç grup–Dış grup

    • Grup verimliliği ve bütünlülüğü
    Grup içi katılım grup verimliliğini etkileyen en önemli etkenlerden biridir.

    Buna etki eden faktörler ise şunlardır:

    • Görev güdülenmesi

    • Bağlılık güdülenmesi

    • Ortam güdülenmesi
    İnsanların grup oluşturma konusunda doğal bir eğilimleri vardır. Çocuk sahibi olmak ve yetiştirmek için aile adı altında, öğrenmenin programlı bir şekilde sağlanması için okullar adı altında, inançların paylaşılması ve ibadet için cami, kilise adı altında gruplar oluşturulur.

    Her grubun bir amacı vardır. Bazı grupların varlıkları amaç gerçekleştikten sonra ortadan kalkarken (okullardaki sınıflar gibi), grup üyeliğinin hayat boyunca sürdüğü bazı gruplar da söz konusudur. Her durumda gruplar bir ihtiyacı karşılar. Bireylerin tek başlarına yapabileceklerinden daha fazlası ve iyisi gruplarca yapılır.

    Bireyler iki tür grup kurarlar:

    • Biçimsel olmayan (informal) gruplar

    • Biçimsel gruplar (formal) gruplar
    İletişim biçimleri bakımından küçük grupların dört özelliği bulunur:

    • Birinci özellik, küçük grupların en az üç üyesi olması gerekliliğidir. Bu gruplarda en fazla on iki kişinin bulunacağı kabul görmektedir. Bu grupların en önemli özelliği, grup üyelerinin her birinin hem konuşmacı hem de dinleyici olmasıdır.

    • İkinci özellik, küçük grup üyelerinin birbirine bağımlılığıdır. Bir üyenin bir şekilde etkilenmesi, diğer üyeleri de etkiler. Grubun sorumlulukları bireysel düşünce ve amaçlardan daha önemlidir.

    • Üçüncü özellik, grup üyelerinin etkileşiminin iletişim yoluyla gerçekleşmesidir. Grup üyeleri kendi aralarında düşünce alış verişinde bulunurlar.

    • Dördüncü özellik, grup üyelerinin belli bir amaç etrafında örgütlenmeleridir.
    Dört küçük grup türü vardır:

    • Deneysel gruplar

    • Öğrenme grupları

    • Bilgi toplama grupları

    • Problem çözme grupları
    Küçük gruplarda liderlik, grup üyelerini grubun amaçlarına ulaşması doğrultusunda etkileyebilmekle ortaya çıkar.

    Liderliğin ortaya çıktığı ya da liderliği belirleyen durumlar şunlardır:

    • Bir üyenin grup toplantısı yer ve zamanını belirlemesi

    • Bir üyenin grup toplantısında gündemi belirlemesi

    • Bir üyenin diğerlerini belli bir konu ve konum için ikna etmesi

    • Bir üyenin gereksiz olabilecek yan konuları ortadan kaldırarak grubun amacından sapmasını önlemesi

    • Bir üyenin grubun diğer üyeleri arasındaki görüş ayrılıklarını çözmesi

    • Bir üyenin belli bir toplantıda ulaşılan sonuçları özetlemesi
    Küçük grup üyelerinin her biri, kendi içerisinde beş gruba ayrılan belli sorumlulukları üstlenmek durumundadır.

    Bu sorumluluklar şunlardır:

    • Bireyin kendisi grubun amaçları konusunda taahhüt altında hissetmesi

    • Bireysel görevlerin yerine getirilmesi

    • Bireysel çatışmalardan kaçınılması

    • Tam katılımın özendirilmesi

    • Tartışmanın doğru yönde ilerlemesi

    Bu sorumluluklardan bir kısmı liderlik rolleri ile ilintilidir. Ancak bu beş sorumluluk türü de her grup üyesinin bireysel zorunluluk olarak kabul etmesini gerektirecek kadar çok önemlidir.
    Bir problemle karşılaşılması durumunda, grubun işlerinin kolaylaşması ve sonuca ulaşılmasında kullanılan yansıtıcı düşünce metodunun çeşitli basamakları bulunmaktadır.

    Bu basamaklar şunlardır:

    • Problemi tanımlama

    • Problemi analiz etme

    • Problemi çözmede ölçütler oluşturma

    • Olası çözümler üretme

    • En iyi çözümü seçme
    Problem çözme grubunun çalışması, yansıtıcı düşünme metodunun son basamağına gelinmekle sona ermez. Grup üyeleri öneriler üzerinde anlaştığında, artık onları birilerine sunmak gerekir. Bazen grup resmi yazılı bir rapor hazırlar. Ancak bu yazılı rapor, bir sözlü raporla, sempozyumla veya panel tartışmaları ile desteklenebilir ya da yerini onlara bırakabilir.


  6. 6. üniteKonuşma yapısını olusturma ve konusmayı etkili kılma
    Konuşma için öncelikle bir başlık belirlemek, bu konuşmanın etkisi ve ilgi çekiciliği bakımından önem taşıyan bir başlangıçtır. Konuşma başlığı daha çok durum, izleyici ve konuşmacının yeterlilikleri yoluyla belirlenir. Bunun dışında özellikle ikna edici konuşmalarda konu, sahip olunan, değiştirilmek veya oluşturulmak istenen tutum ve inançlardan da seçilebilir. Bu durumda da içeriğe uygun başlığın belirlenmesi, dinleyenlere konu hakkında ilk izlenimin doğru verilmesi bakımından önemlidir.
    Başlık seçilirken ya da seçilmeden önce bir genel amacın da belirlenmesi gerekir. Çoğunlukla bu durumda birbiriyle örtüşen iki kategori söz konusudur.

    Bu kategoriler şunlardır:

    • Bilgilendirme amaçlı konuşma

    • İkna etme amaçlı konuşma
    Konuşmacı başlığı ve genel amacı belirledikten sonra, etkili bir konuşma yapmak ve amacına ulaşabilmek için konuyu daraltmalı ve özel amacını belirlemelidir. Özel amaç başlığın bir boyutunda odaklanmalı ve gerektiğinde tek bir cümleyle ifade edilebilmelidir. Bu da konuşmacının konuşmasıyla neyi başarmayı umduğunu göstermelidir.

    Özel amaç belirleme, başarılı bir konuşma gerçekleştirmenin en önemli ilk basamağı olarak değerlendirilebilir.Özel amaç konuşma ile ulaşılması umulan amaçtır. Oysa ana fikir konuşmacının söylemeyi düşündüğü değerli bir ifadedir. Ana fikre bazen tez cümlesi, konu cümlesi veya en büyük düşünce de denebilir. Ana fikir çoğunlukla basit ve açıklayıcı bir cümle halinde özel amaç cümlesini açıklamak ve keskinleştirmek için kullanılır.Konuşmanın amacına ulaşması için dinleyicilerin önceden analiz edilerek izleyici profilinin belirlenmesi önemlidir.

    Dinleyicilerin analiz edilmesini şu başlıklar altında inceleyebiliriz:

    • İzleyici Merkezlilik

    • İzleyicilerin Psikolojisi

    • Demografik İzleyici Analizi

    • Durumsal İzleyici Analizi

    • İzleyici Hakkında Bilgi Edinme

    • İzleyiciyle Uyumlaşma
    İletişim konusunda çalışma ve araştırma yapanların önemli bir bölümü, iyi konuşma ve konuşmacıların izleyici merkezli olmasının gereklerine işaret ederler. Konuşma yapmanın temel amacı bir kişinin üstünlüğünü kanıtlaması olmamalıdır. Başarılı konuşmanın anahtarı, “konuşulan kişiye bir doğruyu, bir bilgi ya da düşünceyi sözcüklere dökerek mükemmel biçimde aktarmak” olarak ele alınmalıdır.

    İzleyici merkezli olmak, izleyiciden uygun tepkiler alabilmek için konuşmacının inanç ve düşüncelerini değiştirmesi anlamına da gelmemelidir. Yapılması gereken, belli izleyicilerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere konuşmacının önce kendisine dürüst olmasının yanı sıra iletinin de gerekli biçimde düzenlenmesidir.
    Bir konuşma izlendiğinde bireyler bazen çok yakın bir dikkat gösterirken, bazı durumlarda da konuşmaya ilgi göstermezler. İnsanlar bir konuşmaya katılmaya zorlanabilir ama hiç kimse kendi istemi dışında hiçbir şey dinlemez ve dinleme olumsuzluklarına yönelebilirler. İşte konuşmacı becerisinin önemi buradadır. Konuşmacı gerekli yol ve yöntemleri kullanarak izleyicilerin dinlemesini sağlamalıdır.
    Konuşmacının izleyicileri, yaş, cinsiyet, grup üyeliği, dini kökeni, ırksal, etnik ve kültürel yapıları gibi görünür özellikleri açısından analiz etmesine “demografik izleyici analizi” adı verilir. Bu analiz iki aşamada gerçekleşir.

    Bu aşamalar şunlardır:

    • İzleyicilerin genel demografik özelliklerinin belirlenmesi

    • Belli bir konuşma ortamında bu özelliklerin dikkate alınması

    Konuşma açısından önem taşıyan bazı demografik özellikler şunlardır:

    • Yaş

    • Cinsiyet

    • Din

    • Dünya görüşü

    • Irksal, etnik ve kültürel yapı

    • Grup üyeliği
    Durumsal izleyici analizi, izleyicilerin o anda somut olarak elde bulunan görünür yapılarının analizidir.

    Durumsal izleyici analiz öğeleri şunlardır:

    • Sayısal Çokluk

    • Fiziksel Düzenleme

    • Konuya Bağlı Düzenleme

    • Konuşmacıya Bağlı Düzenleme

    • Olaya Bağlı Düzenleme
    İzleyici hakkında ne öğrenilmesi gerektiğinin belirlenmesinin ardından nasıl öğrenileceği sorusu gelir. Burada izleyiciler hakkında yapılan gözlemler her zaman yeterli olmayacağından

    • Yüz yüze görüşme ve

    • Sormaca uygulaması

    önemli bilgi toplama yollarıdır.
    Çoğunlukla iletişim kaynağı konumundaki konuşmacılar izleyicilerin temel özelliklerini belirler, fakat düşüncelerini izleyicilerle uyumlaştırma problemi yaşarlar. İnsanlar uzman oldukları bir konuda konuşurken, kendilerini o konu ile ilgili hiçbir şey bilmeyenlerin yerine koyabilmede güçlük çekerler. Konuşmacının dinleyenlerle empati kurabilmesi, başka deyişle kendilerini dinleyicilerin yerine koyabilmesi gerçek bir başarıdır. Aslında bu tam olarak her başarılı konuşmacının yapması, izlemesi gereken bir süreçtir.
    Konuşmayı hazırlamak, etkili kılmak ve konuşmacının ve hedefin amaç ve beklentilerine uygunluğu sağlamak için materyal toplamak önem taşıyan bir süreçtir.

    Materyal toplamada kullanılan yöntemler şunlardır:

    • Konuşmacının kendi bilgi ve deneyimlerini kullanması

    • Görüşme

    • Bilgi için yazışma

    • Kütüphane taraması
    İyi konuşmalar sadece genellemelerden oluşmaz. Konuşmacının düşüncesini destekleyecek güçlü malzemelere de sürekli ihtiyaç vardır. Genellemelerin konuşmada ağırlıklı olması izleyicide bazı soruların belirmesine yol açar.

    Bu sorular şunlardır:

    • Ne demek isteniyor?

    • Neden inanayım?

    • Peki, sonra … ? !

    İyi ve kötü bir konuşmayı ayıran, destekleyici materyalin doğru kullanımıdır. Üç tür destekleyici materyal vardır.

    Bu materyaller şunlardır:

    • Örnekler

    • İstatistikler

    • Kanıtlar


  7. 7. üniteikna edici konusma
    İkna edici konuşma, belli birtakım sözel tartışmalar oluşturma, bu sözel tartışmaları konuşma yaptığımız kişileri harekete geçirmek ve istendik değişiklikler ortaya çıkarmak amacıyla düzenleme sanatıdır.İkna edici konuşmada, konuşmanın etkinliğinin önemli bir bölümü konuşmacıya dayanır. Konuşmacı ne kadar güvenilir bir izlenim sergilerse, izleyici tutumlarının değişme olasılığı da o kadar fazla olacaktır. Günümüzde buna “inanılırlık” adı verilmektedir. Araştırmacılar inanılırlığın birçok boyutlarını ortaya koymuşlardır.

    Burada bizim için önemli olan boyutlar şunlardır:

    • Bilgi/Uzmanlık

    • Güvenilirlik

    • Kişilik
    Etkin konuşmacılar, izleyicinin doğasını kavrar, iletilere nasıl tepki vereceğini anlayarak buna göre konuşmasını yapılandırırlar. İkna edici iletilere karşı izleyicinin tepkisi analiz edildiğinde bazı kavramların ele alınması gerekir.

    Bu kavramlar şunlardır:

    • Tutum

    • İnanç

    • Değerler

    • Düşünce

    • Davranış
    Konuşmacılar izleyicilerin tutumlarını etkilemek ve davranışlarını değiştirme yöntemleri üzerine yoğunlaştığından, bu konu ile ilgili kuramlar önemlidir.
    Tutum ve davranışları etkileme yolunu seçenler, sorumluluklarının farkında olmalı ve sorumlu davranma konusunda kendilerinden emin olmalıdırlar.
    İkna edici konuşmada konuşmacının görevi izleyicinin aklını, düşüncesini ve davranışını değiştirmektir. İzleyicinin kendisi ile hem fikir olmasını sağlamalıdır. İkna ve ikna edilecek konu hakkında gerçekçi olmalıdır. Hedef kitlenin özelliklerini çok iyi analiz etmelidir. Konuşmacı, yansıma (feed-back) mekanizmasını işletilerek dinleyicilerin verdikleri tepkileri cevaplandırmalıdır. Konuşma konusu bazı değerler ve politika ile ilintiliyse, dinleyicilerin duygularına seslenmeli, onların duygusallık düzeylerini yükseltmelidir. İkna edici konuşma niteliği itibarıyla bir inancı pekiştirir, bir inanç oluşturur, inanç değiştirir veya izleyicileri bir harekete yönlendirir. Bunun için de çeşitli ikna edici konuşma türleri kullanılır.

    İkna edici konuşma türleri şunlardır:

    • Var olan inancı pekiştiren konuşmalar

    • Bir inanç oluşturan konuşmalar

    • Bir inancı değiştirmeye yönelik konuşmalar

    • İzleyicileri bir harekete yönlendiren konuşmalar


  8. 8. ünite
    ikna edici konusmanın düzenlenmesi ve planın olusturulması
    İkna edici konuşmada yapılması gereken en öncelikli iş konuşma stratejisinin belirlenmesidir. Stratejiyle paralel olarak yapılacak sözel tartışmaların, izleyicilerin ilgi, bilgi ve tutumlarına etki edecek unsurları içermesi önemlidir.“konuşmanın gövdesi”dir. Konuşmanın gövdesi konuşmacı tarafından seçilen nedenlerden oluşur. Nedenler konuşmacıyı başarıya ulaştıracaktır. Ancak bu yapılırken “sözel tartışma modelleri”nden birine uygunluğu başarıyı destekleyebilir.

    Sözel tartışma modelleri şunlardır:

    • Problem Çözme Modeli

    • Karşılaştırmalı-Fayda Modeli

    • Ölçüt-Doyum Modeli

    • Artık Model

    • Güdüleyici Model
    İkna edici konuşmanın etkinliği iyi düzenlenmiş bir giriş ve sonuç bölümü ile arttırılabilir. Çarpıcı, dikkat çekici bir giriş konuşmanın etkinliğini arttırır. Bu nedenle girişin amaçları önem kazanmaktadır.

    Girişin amaçlarını belirlemede önemli olan noktalar şunlardır:

    • Dikkati Toplama

    • Ses Tonunu Ayarlama

    • İyi Niyet Yaratma

    • İçeriğe Yöneltme
    Konuşmacının hayal gücü konuşmayı sınırlandırabilir. Konuşmadan önce yapılacak bir kaç giriş denemesi ve bunlardan birinin seçilmesi uygun olacaktır.

    Kısa konuşmalarda şu tipik giriş türleri kullanılabilir:

    • Şaşırtıcı-Ürkütücü İfadeler

    • Soru

    • Hikaye Anlatmak-Örnek Vermek

    • Kişisel Atıf

    • Alıntı

    • Şüphe Uyandırmak
    Shakespeare’in şu sözü kadar ikna edici konuşma için doğru bir söz yoktur. “İyi biten şeyin hepsi iyidir.” Konuşmanın sonuç bölümü, amaca ulaşmak ve istendik yönde değişikliklerin oluşturulmasında son şanstır.

    Sonuç konuşmanın kısa bir bölümünü oluşturmalıdır. Genellikle konuşma süresinin % 5’ini sonuca ayırmak yeterli olur.

    Genellikle kullanılan sonuç türleri şunlardır:

    • Özet

    • Hikaye

    • Harekete Yöneltme

    • Duygusal Etki
    Birçok konuşma için başlık, konuşma amacının kısaltılmış halidir. Başlık konusunda son kararı doğru vermek için iyi ve planlı bir çalışma yapmak yararlıdır.

    İkna edici konuşmada üç tür başlık vardır:

    • Konunun Sade Bir İfadesi

    • Soru

    • Yaratıcı Başlık
    İkna edici konuşma planının oluşturulmasında göz önünde bulundurulması gereken bazı önemli stratejiler vardır.

    Bu stratejiler şunlardır:

    • İzleyici İlgisini Arttırma Stratejileri

    • Seyirci Bilgisini Uyumlaştırma Stratejileri

    • İzleyici Tutumlarını Uyumlaştırma Stratejileri

    • Konuşmacının İnanılırlığı Konusundaki İzleyici Algısını Etkileme Stratejileri

    • İzleyicilerin Güdülenmesini Arttırma Stratejileri
    İzleyici ilgisini arttırma stratejileri, konuşmacının konuşma becerileri ve konuşmanın yapılacağı alandaki yetkinliği üzerine temellenmektedir.
    Seyirci bilgisini uyumlaştırma stratejisinde konuşmacının dikkat etmesi gereken bazı önemli noktalar vardır.

    Bu noktalar şunlardır:

    • Destek Bilgilerin Sağlanması

    • Anlamanın Kolaylaştırılması

    • Terimlerin Tanımlanması

    • Genellemelerin Örneklerle Desteklenmesi

    • Karşılaştırmaların Kullanılmasıdır
    Konuşmadan önce yapılacak izleyici analizi, izleyicilerin konuşma amacının ya yanında olduğunu, ya karşısında olduğunu ya da konuyla ilgili bir fikri olmadığını ortaya koyacaktır. Konuşma planlanırken her üç olasılık durumunda izlenecek stratejinin ayrı ayrı belirlenmesi gerekir.

    Bu üç olasılık durumu şunlardır:

    • Yandaşlar

    • Fikri Olmayanlar

    • Karşıtlar
    İzleyicilerin algıları değerlendirildiğinde çoğunluğun algısı olumsuz yönde ise, konuşmacının şimdiye kadar anlattıklarımızdan çok daha fazla şeyler yapması gerekecektir.

    İzleyicilerin zaman içinde konuşmacı hakkında öğrendikleri de inanırlık konusunda önemli bir faktördür.

    Konuşmacı inanılırlık sağlamak için;

    • Uzmanlık göstermeli,

    • Güvenilirlik oluşturmalı ve

    • Konuşmacının çekiciliği konusunda izleyici algısını arttırmalıdır.
    İkna edici konuşma izleyicilerin inançlarını etkilemek ya da onları harekete geçirmek için yapılacaksa, izleyicinin tepkisi konuşmacının güdüleme stratejilerine bağlıdır.

    Bazı güdüleme stratejileri şunlardır:

    • Ortak Taban Yaratmak

    • İzleyicilerin Teşvik Edilmesi

    • İzleyici Değerlerini Uyarlama

    • İzleyici İhtiyaçlarını Uyarlama

    • Duygulara Yaklaşımda Uygun Dil Seçimi


  9. 9.ünite:Satış kampanyası konuşması
    Satış çabası, bire bir, küçük grup ya da bir kitleye yapılan konuşmalar yoluyla gerçekleştirilebilir. Satış konuşması, satıcının ciddi biçimde kesintiye uğramadığı bir zaman kesitinde gerçekleşir. Gerçi çoğunlukla potansiyel müşteriler konuşmayı soruları ile böler. Ancak bu duruma rağmen satış konuşması yöntemleri ve hazırlanma süreci diğer konuşma türleri ile hemen hemen aynıdır.
    Satış kampanyaları, tutundurma (promosyon) yoluyla müşterilerin bir algı basamağından diğerine taşınacağı varsayımı üzerine kurulur. Pazarlama basamakları konusunda yapılan tartışmalarda çoğunlukla merdiven terimi tercih edilir. Bu ünitede, bu merdivenin sadece dört basamağı olduğunu kabul edileceğiz.

    Bu basamaklar şunlardır:

    • Ürünün farkına vardırılması

    • Kabul ve tercih etmenin sağlanması

    • Satın almanın kışkırtılması

    • Satın almanın güçlendirilmesi ve değerlendirilmesi
    Bir satış konuşmasını gerçekleştiren satış elemanının en belirleyici özelliği inanılırlıktır. Satış elemanının inanılırlığını belirleyen çeşitli etmenler vardır.

    Bu etmenler şunlardır:

    • Ürün veya hizmet konusunda bilgili olmak

    • Müşteri ihtiyaçlarına duyarlılık

    • Ürün ve hizmet konusunda coşkulu olmak

    • Satışın ahlaki yönlerine dikkat etmek

    • Kolay anlaşılır bir iletişimci olmak
    Her konuşmacı gibi belki de bir satış elemanı için olmazsa olmaz türden olan özellik ne hakkında konuştuğunu bilmesidir. Başka deyişle bir satış elemanının her şeyden önce sahip olması gereken nitelik; satışını yapacağı ürün ve hizmetin ne olduğu, özellikleri, işlevleri, üstünlükleri ve sağlayacağı yararlar vb. konusunda başkalarından farklı olarak derinlemesine bilgi sahibi olmasıdır.
    İyi bir satış elemanı mutlaka müşterinin ihtiyaçlarını dikkate almalıdır. Temelde kendilerinin müşteriye hizmet verdiklerini düşünmeli ve bunu hiç unutmamalıdır. Bir müşterinin belli bazı özel ihtiyaçları olabilir ve satış elemanı bu ihtiyacı giderecek hizmeti veya ürünü sunmalıdır. Satış elemanı satış konuşması sırasında müşteri ihtiyaçlarının ayrıntılarını öğrenmeye çalışmalı ve ürünün ilgili yanlarını ön plana çıkarmalıdır.
    Coşku bir bakıma bulaşıcıdır. Bir müşterinin, satış elemanının malı satmaktan keyif aldığını gördüğünde mala ve satış elemanına olan güveni artacaktır. Eğer satış elemanı sadece “görevini yaptığı” hissini verirse, müşteri onun kendi ihtiyaçlarını dikkate almadığını düşünecek ve belki de malı almaktan vazgeçecektir. Coşku aynı zamanda satış elemanının mala olan güveninin bir göstergesi olarak da kabul edilir.
    Birçok insan, belki de bazı olumsuz deneyimlerine dayanarak satıcılık mesleğini dolandırıcılıkla eş tutmaktadır. Bu insanlar, satış elemanlarını mal satmak için her şeyi yapabilecek vicdansız ve ilkesiz insanlar olarak değerlendirebilmektedirler. Gerçi gündelik hayatta bu tür satış elemanlarına rastlamak da mümkündür. Ancak satış elemanlarının büyük çoğunluğu, ahlaklı ve samimi olmanın sadece iyi karakter özellikleri olduğunu kabul etmekle kalmayıp, bu özelliklerin meslekleri açısından da çok önemli olduğunu bilmektedir ve bilmelidir.Satış elamanı ne tür iletişim becerilerine sahip olduğunu iyi bilirse, o kadar iyi bir satış elemanı olabilir. Başka deyişle, hangi iletişim becerilerinde daha yetkin olduğunu bilen bir satış elemanı başarı konusunda bir adım atmış demektir. İnsanlar kolay anlaşılır bir satış elemanı ile iletişim kurmaktan zevk alırlar. Kekeleyen, doğru sözcükleri bulabilmek için sık sık duraklayan, dalgın, şüphe uyandıran, kesin konuşmayan ve etkili iletişim kuramayan satış elemanlarına güven duymazlar.
    Yaşamımızın içine bu kadar çok giren, davranışlarımızı etkileyen, ekonomik yapının işleyişi için birinci derecede önem taşıyan tüketim kavramı ve tüketiciler, ayrıntılı ve bilimsel bir bakış açısıyla incelenmeyi hak etmektedirler. Tüketimin çeşitli nedenlerle artması sonucunda tüketici olma özelliği, üreticiler için büyük önem kazanmıştır. Daha çok üretip, çok tüketiciye ulaşma isteği, pazarlama kavramını doğurmuştur. Pazarlama olgusu ile birlikte üretim ve tüketim baştan sona incelenmeye, yeni anlamlar kazanmaya başlamıştır.

    Pazarlamada yaşanan dönemler şunlardır:

    • Üretim yönelimli dönem

    • Satış yönelimli dönem

    • Üretim ve satış yönelimli dönem
    Temel ihtiyaçların karşılanması dünya toplumlarının çoğunda bir problem olmaktan çıktığı için psikolojik ihtiyaçlar ve toplumsal statü ile hayat tarzının ve teknolojik gelişmelerin doğurduğu yeni ihtiyaçlar tüketimin sınırlarını yeni boyutlara taşıdı. Tüketim, insanlara atfedilen bir davranış süreci olan ve alışkanlıkları da beraberinde getiren karmaşık bir kavram oldu. Toplumlar, yapısal ve kültürel özellikleri ile anılırken, şimdi de tüketim alışkanlıkları ile gelen özellikler de tanımlayıcı nitelikler olmaya başladı. Tüketici toplumu ya da tüketim toplumu kavramı oluştu.

    Birey tüketmeye başlamadan önce, davranış sürecinde de bazı öncül süreç ve aşamalardan geçer.

    Bu aşamalar şunlardır:

    • Algılama Aşaması

    • Öğrenme Aşaması

    • Güdüleme Aşaması
    Tüketme davranışının gerçekleşmesinde algılama oldukça büyük önem taşımaktadır. Mal hakkında tüketenin beynindeki imaj, ilk defa algılanan özellikleriyle biçimlenir. Bu yüzden, gerek markalama, ambalaj seçimi, fiyatlama, gerekse reklam etkinlikleri birbiriyle çelişmemelidir. Bunların hepsi pazarlanan ve tüketiciye sunulan mal hakkında tutarlı bir imaj oluşturacak biçimde geliştirilmelidir.
    Tüketici davranışı süreci işlerken, ürünle ilgili ikna edici iletiler, kişisel süreci etkiler. Ancak; ikna iletisini oluşturmada yararlanılacak diğer kaynaklar, tüketicinin kendisi ve dış çevresinin özellikleri ve etkileri biçiminde sıralanabilir.

    İknaya etki eden kişisel etmenler şunlardır;

    • Aile

    • Toplum

    • Kültür
    Tüketici ihtiyaçlarını karşılamak için, satın alma kararını verirken aslında oldukça zorlanır. Bu sırada kişiler olabildiğince akılcı olmaya çalışır. Bilişsel öğeler buna yardımcı olurken, duygusal öğeler de diğer yandan ağır basarak çelişki yaratır. İknacının etkisi, ürünün akılcı (rasyonel) taraflarını, gözle görülür, fonksiyonel ve teknik özelliklerini ikna edici iletide kullanmakta ortaya çıkar. Başka bir deyişle iknacı hedef tüketici için akılcılığın bittiği, duygusallığın başladığı noktada bunu kullanmalıdır.


  10. 10.ünite:
    Sözsüz iletişim, kişiler arası iletişimde sözel iletişimle birlikte etkin olan, susma, sesin rengi, beden dili, mekân ve zaman özellikleri, renk ve giyim kodlarını içeren kavramdır.
    Sözsüz iletişim içinde yer alan kodların ortak bazı özellikleri vardır.

    Bu özellikler şunlardır:

    • İletişim yokluğunu olanaksız kılmak,

    • Duyguları etkili bir biçimde dile getirmek,

    • Kişiler arasındaki ilişkileri belirlemek,

    • Sözlü iletişimin içeriği hakkında bilgi vermek,

    • Güvenilir bilgiler vermek,

    • Kültüre göre değişkenlik göstermek.
    “Sessiz iletişim” olarak da adlandırabileceğimiz susma kavramı önemlidir. Etkili yüz yüze iletişimde, tarafların susarak konuşanı dinlemesi, bunun yanı sıra, konuşmacının da cümleler arasında gereğinden fazla susmayıp, konuşma zamanını iyi ayarlaması gerekir.
    T. J. Bruneau üç tür susma ayırt etmiştir:

    • Psikolinguistik Susma

    • Etkileşimsel Susma

    • Sosyokültürel Susma
    Konuşan kişilerin seslerinin tonu, ritmi, yükselip alçalması, tekdüzeliği, tınısı gibi özellikleri, duyguları yansıtan, çoğunlukla sözlerin anlamına ışık tutan sözsüz iletişim öğeleridir.
    Yüz yüze iletişimde, sözcüklerin % 10, ses tonunun % 30, beden dilini oluşturan mimik ve jestlerin % 60 oranında etkili olduğu belirlenmiştir. Bu oran ortamın özelliklerine bağlı olarak değişse de beden dilinin iletişimdeki rolü tartışılamaz.
    Beden dili jest ve mimiklerle gerçekleştirilir. Yüz kaslarının anlam yaratmak için kullanımı mimikleri; baş, el, kol, ayak, bacak hareketleri ya da bedenin tümünün kullanılması jestleri oluşturur.

    Beden dilinin özelliklerini kısaca şöyle sıralayabiliriz:

    • Her zaman değişimle ilgilidir.

    • İletişimde anlam kazanabilmesi için algılanması gerekir.

    • İstendik ya da istenmedik şekilde ortaya çıkabilir.

    • Toplumsallaşma sürecinde öğrenilir ve aktarılır.

    • Her kültürün kendine ait sınıflandırmaları olabilir.

    • Toplumsal sınıf ve kültürel çevre ile ilgilidir.
    Kişisel mekân, insanın kendi gövdesinin, derisinin yüzeyi ile sınırlanmadığı düşüncesine dayanan kavramdır. Bu, psikolojik mekân algısına göre birey izin vermedikçe girilmeyen, görünmeyen ve bireyin kendisi için ise bir sınırı olan özel bir alan anlayışıdır.

    Edward T. Hall, kişisel mekânı dört gruba ayırmıştır:

    • İçli Dışlı Mesafe

    • Samimi Mesafe

    • Toplumsal Mesafe

    • Yabancılar İçin Mesafe
    Mekân, iletişim ortamını oluşturan temel etmenlerden biridir. Kalabalık, küçük ya da büyük yerler iletişime etkide bulunur.

    Bir yerde zamanında bulunmak ve zamanı iyi kullanarak konuşmak, karşımızdaki kişiye verdiğimiz önemin bir göstergesidir.
    Renkler, zekânın uyarılması, ruhsal durumlar, kişilik özellikleriyle ilişkilidir. Sözsüz iletişimin önemli bir boyutunu oluştururlar. Kültürlere göre anlamları değişebilir, ancak insanların düşünce ve duygularını yansıtan ve etkileyen işleve sahiptirler. Çağrışım yarattığı duygulara göre mavi, yeşil ve mor soğuk; kırmızı, turuncu, kahverengi ve sarı sıcak renkler olarak nitelendirilir. Renkler, toplumların sosyo-kültürel özelliklerine göre farklı anlamlar kazanabilir.

    Kırmızı, Sarı, Mavi, Siyah, Beyaz, Turuncu, Yeşil, Mor, Kahverengi ve diğer renkler, insanlar üzerinde çeşitli çağrışımlar yaparak bazı genel duygular yaratır.


12 SonSon
İkna ve Konuşma Yer İstanbul , 34, TR incelenme 12501 kişi oylama: 4.5 / 5

vBulletin® Jelsoft Enterprises Ltd Copyright © 2017
www.aofdestek.net 2007-2015