Çatışma ve Stres Yönetimi 4.Ünite Özeti

AOFDESTEK

ADMİN
Yönetici
Admin
Katılım
9 Şub 2011
Mesajlar
6,041
Tepkime puanı
25
Puanları
48
Bölüm:
İşletme
Şehir:
Bursa
Çatışma ve Stres Yönetimi 4.Ünite Özeti

Çatışmanın çözümsüz kaldığı durumlarda müzakereyi kullanmak oldukça faydalı bir yöntemdir. Müzakerenin amacı anlaşmaya varmaktır.

MÜZAKERE KAVRAMI VE ÖZELLİKLERİ
Çatışma meydana geldiğinde müzakere, çatışmanın çözümünde kullanılan oldukça etkili bir yöntem olarak karşımıza çıkar. Müzakere sürecinde çıkarları veya amaçları birbirinden farklı olan taraflar, etkileşim süreci içerisinde olasılıklar üzerinde anlaşmaya çalışırlar. Taraflar, birbirlerinin fikirlerini, algılarını, bilgilerini, taleplerini belirlemek için çaba sarf ederler. Müzakerede dinamik bir etkileşim süreci söz konusudur. Müzakere, tarafların bilgilerini, ürün veya hizmetleri değiş tokuş ettikleri ve değiş tokuş oranı üzerinde uzlaşmaya çalıştıkları iletişim sürecidir Çatışma Yönetiminde Müzakere Süreci
Bu etkileşim süreci, açık bir çatışma yaşayan iki veya daha fazla tarafın tek başlarına ulaşamayacakları hedeflere, ortak karar aldıkları eylemlerle ulaşmaya çalıştıkları potansiyel fırsatçı bir etkileşim sürecidir. Burada amaç, kişilerin pazarlık ederek farklılıkları çözümlemesi ve çatışmayı önlemesidir. Anlaşmaya varma amacı taşımayan görüşmelerin müzakere olarak kabul edilmesi mümkün değildir. Müzakerenin tanımında dikkat edilmesi gereken bir diğer durum ise pazarlık kavramıyla müzakere kavramının birbiriyle karıştırılmaması ve birbirinin yerine kullanılmamasıdır. Pazarlık, müzakere sürecinin bir parçasıdır; bir çeşididir. Pazarlık, müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir.

Müzakere Kavramının Temel Özellikleri
Aşağıda müzakere sürecinin bu temel unsurlarına ilişkin açıklamalar yer almaktadır.
• Karşılıklı Bağımlılık: Yönetici, sekreterinin randevuları doğru ayarlamasına ve randevular hakkında doğru bilgilendirme yapmasına ihtiyaç duyduğu gibi, sekreter de yöneticisinin maaşını zamanında ödemesine, sigortasını tam yatırmasına ihtiyaç duyar. Karşılıklı bağımlı olmak, tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması anlamına gelmektedir ya da işleri tek başına yapmak, birlikte yapmaktan daha maliyetli olduğu için karşı tarafa ihtiyaç duyulmasıdır.

• Algılanan Çatışma: Farklı çıkar ve algılamalar, çatışma potansiyelini artırır. Kaynakların sınırlı olması, otorite boşluğu veya otoritenin kabul edilmemesi gibi durumlar, potansiyel çatışma nedenlerinden en göze çarpanlarıdır. Çatışmanın taraflarca algılanması, müzakerenin potansiyel varlığını ortaya çıkaran bir durumdur.
• Fırsatçı Etkileşim: İki veya daha fazla birey, müzakere yoluyla birbirlerinin kararlarını etkilemeye çalıştıklarında, bazı bilgileri saklarlar, daha güçlü olacakları bir konuma geçmeye çalışırlar, karşı tarafın algılama ve tercihlerine yön vermek için çabalarlar. Müzakere sürecindeki bu etkileşimin amacı, karşı tarafın eylem ve planlarını dikkate alarak taktik geliştirmek ve bu taktiklere karşı tarafın vereceği tepkiyi tahmin etmektir.
• Anlaşmaya Varma Olasılığı: Karşılıklı bağımlılık, çatışma ve fırsatçılık potansiyeli olduğunda, bireyler ortak bir karara varmak için müzakere ederler. Böylece bireyler daha iyi sonuçlara ulaşabilirler. Müzakerede varılacak bir anlaşmanın onlar için avantajlı olup olmadığını anlamaya çalışırlar . Müzakerenin sosyo-psikolojik ve ekonomik olmak üzere iki boyutu vardır. Ekonomik boyut, somut sonuçlardır; bir örgütün elde ettiği kar gibi.
Sosyo-psikolojik boyut ise ilişki kalitesi, iletişimden duyulan tatmin, sürecin adilliğine ilişkin algı, karşı tarafın izlenimi gibi ilişki odaklı unsurları içinde barındırır.

• Süreklilik: Müzakere, tarafların tek bir sefer için bir araya geldikleri ve birbirlerini bir daha görmedikleri bir süreç değildir. Müzakerede süreklilik unsuru önemlidir. Sendika-işveren, işveren-tedarikçi, ev sahibi-kiracı, anlaşma olana kadar düzenli olarak görüşmeye devam ederler.
• İkna Gücünü Kullanmak: Müzakerenin önemli unsurlarından biri ikna yolunu kullanmaktır. Bu, karşı tarafın fikir, tutum ve davranışlarını değiştirmek için müzakere başlamadan önce de kullanılabilecek bir iletişim aracıdır.
• Karar Verme Süreci: Müzakere kavramı aynı zamanda karar verme sürecini de içinde barındırmaktadır. Taraflar, amaçları doğrultusunda karşı tarafa ne kadar tavizde bulunacaklarına, karşı taraftan gelen hangi önerileri kabul edeceklerine, hangi müzakere taktiklerini kullanacaklarına, ne zaman müzakereyi başlatacaklarına ve sonlandıracaklarına karar verirler.

Müzakere Ortamının Özellikleri
Birçok nedenle müzakereler ortaya çıkabilir. Örneğin;
• zaman, mülk veya para gibi sınırlı kaynakların nasıl paylaştırılacağı konusunda, • her iki tarafın da tek başına başaramayacağı yeni bir şey yaratmak konusunda, • taraflar arasında bir sorunun veya tartışmanın çözümü konusunda müzakereler yaşanabilir.

İster savaşan iki ülke arasındaki müzakere olsun, ister işveren-sendika, isterse iş müzakeresi olsun, bu ortamlar hemen hemen birbirine benzeyen özellikler taşımaktadırlar. Müzakere ortamına ilişkin özellikler şu şekilde özetlenebilir:
1. Müzakere sürecinde iki veya daha fazla sayıda birey, grup veya örgütten oluşan taraf vardır. 2. Taraflardan birinin istek ve ihtiyaçları, tam olarak diğer tarafın istek ve ihtiyaçları ile uyuşmamaktadır. 3. Taraflar müzakere etmeyi tercih ederler. Çünkü karşı tarafın vermeye gönüllü olduğu kadarını hemen kabul etmektense, müzakere ederek daha çok kazanacaklarını düşünürler. 4. İletişim, müzakerenin en temel aracıdır. Çünkü taraflar, karşılıklı iletişim kanallarını kullanarak ortak bir karara varmaya çalışırlar 5. Müzakere, “ver-al” sürecidir; kavramın temelinde bu varsayım mevcuttur. 6. Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken; soyut kaynaklar çözülür. Para gibi somut kaynaklar yanında “kazanma ihtiyacı”, “başarılı gözükme”, “adil bulunma ihtiyacı” gibi psikolojik güdülerden oluşan soyut kaynaklar da müzakere sürecini doğrudan veya dolaylı olarak etkilemektedir

MÜZAKERE SÜRECİ
Profesyonel hayatın ayrılmaz bir parçası olan müzakere, rekabetçi, belirsiz, dinamik iş ilişkilerindeki başarı için oldukça önemli bir kavramdır. Yöneticilerin zamanlarının yaklaşık %20’sini müzakere sürecinde geçirdikleri bilinmektedir. Müzakere süreci bazı aşamalardan oluşmaktadır. Bunlar;
1. Planlama ve Hazırlık Planlama vehazırlık aşaması, müzakere sürecinin en önemli aşamasıdır. “Müzakere, hem bilim hem de bir sanattır”ifadesinin en fazla hissedildiği aşama, bu aşamadır denilebilir. Müzakere bir sanattır, çünkü tarafların kendilerini çok iyi tanımaları, çatışma bağlamında kendilerini ve karşı tarafı çok iyi değerlendirmeleri ve yaratıcı yeteneklerini geliştirmeleri gerekmektedir. Planlama kapsamlı, yeterli bilginin toplandığı, hedeflerin ve alternatiflerin belirlendiği bir aşama olmalıdır. Bu aşamada yapılacak faaliyetler şu şekilde özetlenebilir:
• Konuları Belirlemek: • Araştırma Yapmak: • Hedefleri Belirlemek: • Alternatiflerin Farkında Olmak: Müzakere başlamadan hedef ve sınırları belirlemenin en iyi yolu, müzakere başarısızlıkla veya tarafın aleyhine sonuçlandığında, olası alternatiflerin belirlenmesidir. Müzakere süreci başlamadan önce yapılan hazırlık aşamasında amaçların çekirdek ve ikincil amaçlar olarak belirlenmesi söz konusudur. Çekirdek amaçlar, müzakerecinin yapacağı anlaşmanın ruhunda olan planlı amaçlardır. Bu amaçlara ulaşılmazsa anlaşma gerçekleşmez. İkincil (Çerçeve) amaçlar ise, gerekli olmasa da elde edilmeye çalışılan ve varılan anlaşmanın ne kadar iyi olduğunu belirleyen amaçlar demetidir.

2. Temel Kuralların Belirlenmesi: Hazırlık aşaması tarafların tek başlarına ilgilendikleri bir süreçken, temel kuralların belirlenmesi diğer tarafla birlikte yapılması gereken bir aşamadır. Müzakerenin temel aktörleri kimlerdir? Müzakere nerede gerçekleşecek? Konular neyle sınırlı olacak? Zaman sınırlaması olacak mı? Müzakere tıkandığında takip edilecek bir işlem olacak mı? gibi sorulara karşılıklı olarak cevap verilir. Bu aşamada ilk öneriler ve talepler de taraflarca birbirlerine bildirilir.
3. Açıklama ve Gerekçelendirme: Öneriler ve talepler paylaşıldıktan sonra her bir taraf, diğer tarafa taleplerini açıklar, anlatır, gerekçelerini bildirir ve taleplerine ilişkin destek noktalarını ifade eder. 4. Pazarlık ve Problem Çözme: Bu aşamada doğru soruları sormak, karşı taraftan gelen sorulara tam, anlaşılır cevaplar vermek, iyi bir dinleyici olmak ve karşı tarafı ikna etmeye çalışmak için çaba harcamak gerekir. 5. Kapanış ve Uygulama :Konuşulan ve üzerinde anlaşmaya varılan noktalara son şekli verilir; genellikle yazılı anlaşmalarla uzlaşmaya varılan noktalar garanti altına alınır. Anlaşmalar, kararların hayata geçirilmesi ve sürdürülmesi açısından önemlidir.
Müzakere Sürecinde Yapılan Hatalar Her müzakerenin anlaşmayla sonuçlanması mümkün değildir. Müzakere sürecinin başarıyla sonuçlanma olasılığını azaltan bazı hatalar bulunmaktadır. Bu hatalar aşağıdaki gibi sıralanabilir:
1. Müzakerelere belli bir katı zihinsel model veya bakış açısıyla (koşullanmışlıkla) girme, 2. Muhataplardan kimin son sözü söyleyebilecek kişi olduğunu tahmin edememe, 3. Kendi gücünü ve bunu nasıl etkili kullanacağını tam olarak bilememe, 4. Müzakereye tek bir genel amaç/çıktı için girme, 5. Konumunu ve somut tezleri geliştirememe, 6. Zamanlama ve görüşülecek meseleleri sıralama gibi önemsiz görülen birtakım işlerde denetimi kaybetme, 7. Karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermeme, 8. Zaman ve yer seçimini kendine avantaj getirebilecek bir şekilde düzenlemeyi önemsememe, 9. Bir “çıkmaz sokak”a girildiği düşünüldüğünde, hemen pes etme, 10. Kapanış için doğru zamanı bilmeme

MÜZAKERE SÜRECİNİ ETKİLEYEN BİREY VE ORTAMA İLİŞKİN FAKTÖRLER
Her müzakere sürecinin başarıyla sonuçlanması mümkün değildir. Bunun yanında her müzakerede kullanılan strateji ve taktikler benzer değildir. Bir konuda faydalı olan bir taktik, diğer bir konuda zararlı olabilir. Hem müzakerecilerden hem de müzakere ortamından kaynaklanan faktörler nedeniyle farklı müzakere süreçleri yaşanmaktadır.
Müzakere Sürecini Etkileyen Bireye İlişkin Faktörler
Bazı bireyler, müzakerede diğerlerinden daha mı başarılıdır? Bu sorunun cevabını kişilik özellikleri, duygu durumu, cinsiyet farklılıkları ve iletişim tarzı başlıkları altında incelemek mümkündür:
• Kişilik Özellikleri: Bazı kişilik özellikleri, müzakere sürecini etkileyebilmektedir. Örneğin uyumlu ve dışa dönük kişiler, paylaştırıcı müzakere stratejilerini ve taktiklerini kullanmakta başarısız olabilmektedirler. Bunun nedeni dışa dönük kişilerin, daha çok sosyal ortamlarda bulunmaları, daha konuşkan olmaları, daha çok arkadaş çevresine sahip olmaları ve bu özellikler, onların rekabetçi bir müzakerede gerekli bilgileri diğerlerine aktarmalarına neden olabilir. Uyumlu kişiler ise bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir. Yaratıcı kişiler de bütünleştirici müzakerede daha başarılı olmakta, her iki tarafın birlikte kazanacağı çözüm yollarını keşfetmede yaratıcılık becerilerinden faydalanmaktadırlar. Özgüvenleri yüksek olan kişiler, müzakereleri başlatmak ve kendileri için müzakerede elde edilecek yüksek hedefler belirleme konusunda özgüvenleri düşük olan kişilere göre daha başarılıdır.
• Duygu Durumu: Paylaştırıcı müzakerede bireyin sinirli davranması, karşı tarafı olumsuz etkilemektedir. Öfke, kızgınlık gibi olumsuz duygular, karşı tarafta korku ve suçluluk duygusu yaratmaktadır. Karşı taraf, isteklerinden daha fazla ödün verebilmekte veya diğer tarafın isteklerine daha kolay boyun eğebilmektedir. Olumlu olmak, olumlu duygulara sahip olmak ise bütünleştirici müzakere yaklaşımında her iki taraf için daha olumlu sonuçların elde edilmesine neden olmaktadır. Bununla birlikte bireyin kendi amaçlarına ulaşması konusunda olumlu duygulara sahip olması bazen başarısızlıkla sonuçlanabilmektedir.
• Cinsiyet Farklılıkları: Erkekler, müzakerede kadınlardan daha başarılı olmaktadır. Erkeklerin rekabetçi, iddiacı yapıları müzakerede elde edilen sonuçlar bakımından erkekleri kadınlardan daha avantajlı duruma getirmektedir. Çünkü erkeklerin ve kadınların müzakere sonuçlarına atfettikleri değer ve önem farklıdır. Kadınlar için ilişkileri korumak, elde edilecek %2’lik bir ücret artışından daha önemli olabilir. Aynı zamanda erkeklerin kadınlara kıyasla profesyonel yaşamda daha üst pozisyonlarda olmaları, müzakerede kadınların daha güçsüz ve daha düşük statü sahibi olarak algılanmalarına neden olabilmektedir. Kadınlar, erkeklerle müzakere içerisindeyken, kadınlarla müzakere içerisinde olduklarına kıyasla daha uysal bir biçimde davranabilmektedirler. Ayrıca erkeklerin kadınlara kıyasla daha çok müzakere süreci içerisinde yer almaları, onları bu konuda daha deneyimli kılmaktadır. • İletişim Tarzı:Müzakerenin can alıcı noktası iletişimdir. Taraflar tekliflerini, bakış açılarını, düşüncelerini, duygularını birbirlerine iletişim yoluyla aktarırlar. Bu nedenle müzakerecilerin başarılı olabilmesi, iyi bir dinleyici olmalarına, kendilerini etkili şekilde ifade etmelerine ve karşı tarafa etkili sorular sormalarına bağlıdır.

Müzakere Sürecini Etkileyen Ortama İlişkin Faktörler
• Mekân: Bireylerin kendi mekânlarında müzakere etmeleri her zaman daha kolaydır. • Fiziksel Düzen: Müzakerede fiziksel düzen çok önemli olabilir. Taraflar arasındaki fiziksel mesafe ve ortamın biçimsel düzeni tarafların birbirlerine ve konulara olan yaklaşımlarını etkileyebilir. Karşı karşıya oturan taraflar genellikle kazan-kaybet yaklaşımını benimserler. Bir masa etrafında toplanan taraflar ise kazan-kazan yaklaşımını benimsemeye daha çok yatkındırlar. • Zaman Aralığı ve Süre Bitimi: Zaman aralığı ve müzakerenin bitiş süresi önemli faktörler olarak karşımıza çıkmaktadır. Bireyler, müzakereye ne kadar çok zaman ayırırlarsa, uzlaşmaya varmak için gösterdikleri bağlılık o kadar artmaktadır. • İzleyici Özellikleri: Çoğu müzakerecinin müzakere sonuçlarından etkilenen ve bu sonuçları bekleyen kamuoyu, yöneticisi veya takım arkadaşı gibi izleyicileri vardır. Müzakereciler, müzakereyi izleyen ve süreç hakkında bilgisi olan izleyicileri olduğunda, sadece müzakerenin sonuçlarını bekleyen izleyicileri olan müzakerecilere göre daha farklı davranmaktadırlar.
MÜZAKERE YAKLAŞIMLARI
Bireylerin amaçlarının karşılıklı bağımlı olması ve müzakere ortamının yapısı hem müzakere sürecini hem de sonuçlarını etkilemektedir. Bazı amaçlarda sadece kazanan bir tarafın olması söz konusudur.

Paylaştırıcı müzakere ortamında temel amaç bireyin kendi çıkarlarına ulaşmasıdır; karşı tarafın çıkarlarına ulaşılıp ulaşılmadığıyla ilgilenilmez. Bu nedenle de taraflar arasındaki ortak çıkarlar göz ardı edilir. Bütünleştirici müzakere ortamında ise her iki tarafın da çıkarlarına ulaşmasına çalışılır.
Amaçlar ve ortamın yapısı, müzakere sürecinde kullanılacak strateji ve taktikleri etkilemekte, dolayısıyla da müzakere sürecinin olası sonuçlarını değiştirmektedir. Strateji, belirlenen amaçlara varmak için izlenmesi gereken yol şeklinde tanımlanıp, yapılacak işin yani müzakerenin “nasıl” kısmını ortaya koymaktadır. Taktik, stratejilerin izlenmesi esnasında neyin, ne zaman, kim tarafından yapılacağını ortaya koyan ve stratejileri ayrıntılandıran hususlardır Müzakerecilerin nasıl bir ortam içerisinde olduklarını iyi bilmeleri ve doğru stratejiyi seçmeleri çok önemlidir.

Paylaştırıcı Müzakere Yaklaşımında Strateji ve Taktikler
Rekabetçi veya kazan-kaybet olarak da ifade edilen paylaştırıcı müzakere yaklaşımında, kaynakların dağılımında bir taraf kazanırken, diğer taraf kaybetmektedir. Paylaştırıcı müzakere yaklaşımının, bir diğer ifadeyle kazan-kaybet yaklaşımının temel felsefesi, ortada duran pastanın sınırlı olduğunun düşünülmesi ve bu sınırlı kaynaktan her bir tarafın karşı tarafı düşünmeden ve savaşarak en fazla sonucu alması gerektiği düşüncesi üzerine kuruludur. Müzakereye başlamadan önce taraflar hakkında bilgi sahibi olmak çok önemlidir. Tarafların hedefleri, direnç noktaları, motivasyonları, özgüvenleri gibi konularda bilgi sahibi olmak, paylaştırıcı müzakerelerde kullanılabilecek stratejiler arasındadır. Yapılan bir araştırmada tarafların özgüvenleri ile kullanacakları taktikler arasında yakın bir ilişki olduğu ortaya çıkmıştır.

Paylaştırıcı Müzakerede Sert Politik Taktikler
Paylaştırıcı müzakerede kullanılan sert politik taktikler, müzakerecilere, müzakere sürecinde normal şartlar altında yapmayacakları şeyleri yapmaları için baskı uygulayan taktiklerdir. Bu taktiklerin ne derece faydalı olup olmadığı konusunda kesin bir bilgi olmamakla birlikte müzakereye iyi hazırlanmamış bir müzakereci için faydalı olabileceği söylenebilir. Bununla birlikte sert politik taktiklerin bilinmesinde fayda vardır. Çünkü bu taktikler kullanıldığında bunları tanımak ve ona göre önlem almak önemlidir. Sert politik taktikler arasında en çok kullanılanları şu şekilde özetlenebilir:
• İyi Polis / Kötü Polis Taktiği: Kötü polis rolündeki görüşmeci, müzakere başladığında ikide bir araya girer, tehditlerde bulunur, olumsuz davranışlar sergiler ve bir mazeretle tekrar gelmek üzere müzakere yerinden ayrılır. O sırada iyi polis rolündeki müzakereci, kötü polis dönmeden önce, hızlı bir şekilde anlaşmaya varmaya çalışır. Her ne kadar iyi polis/kötü polis taktiği bazen dışarıdan kolaylıkla anlaşılsa da, çoğu zaman müzakere sürecinde taviz verilmesini ve anlaşmaya varılmasını sağlar.

• Bogey Taktiği: Müzakerecilerin bogey taktiği kullanmaları demek, kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır.

• Büyük Kap/ Düşük Kap Taktiği: Müzakerede düşük kap/büyük kap taktiği kullanmak demek, gerçekleşmesi imkânsız olduğu bilinen en uç teklifi önermekle başlar. Bu uç teklifi duyan diğer taraf, kendi başlangıç teklifini gözden geçirmeye ve orta noktaya gelmeye çalışır. Bu taktiğin olumsuz yanı diğer taraf, müzakere etmeyi boşa geçen bir zaman kaybı olarak düşünebilir ve müzakereyi sonlandırabilir.
• Sessiz Kalma Taktiği: Bu taktik, müzakere başladığında ilk konuşanın kaybedeceği varsayımından hareket eder. İlk konuşan olmamak başarıldığında, karşı tarafı ikna etmek için onun hakkında daha çok bilgi toplanabilir.

• Dişleme Taktiği (Nibbling): Bu taktik, son anda müzakere kapanmak üzereyken kullanılır. Temel konularda anlaşmaya varılmıştır ve son anda daha önce konuşulmamış bir konu hakkında karşı tarafın küçük tavizlerde bulunması istenilir . Örneğin basketbol antrenörü yıllık ücreti konusunda kulüp ile anlaşmaya varmıştır ve son dakikada tam imzalar atılacağı zaman anlaşmaya bir de tatil masraflarının karşılanmasını ekleyebilir. Son anda istenilen madde o kadar küçüktür ki, karşı taraf, temel konularda uzlaşıya varılmış bir müzakere sürecinin bu küçük madde yüzünden bozulmasını istemez.
• Tavuk Taktiği: Müzakere eden kişi veya taraf, çok mantıksız, uç bir teklif yaparken, bir de tehdit de bulunarak, teklifinin kabul edilmesini sağlamaya çalışır. Örneğin sendika ve işveren müzakerelerinde, işveren sendikaya önerdikleri ücret artışını kabul etmezlerse, fabrikayı kapatacakları veya başka bir ülkeye taşıyacakları konusunda tehditlerde bulunur.

• Kar Yağdırma Taktiği (Snow Job): Kar yağdırma taktiği, karşı tarafı bir sürü bilgiyle bunaltmaktır. Yoğun bir bilgi bombardımanıyla karşılaşan taraf, neyin gerçek neyin önemli olduğu konusunda kafa karışıklığı yaşar. Karşı tarafın sorduğu soruya açık ve net bir cevap vermek yerine, laf kalabalığı yapmak olarak bu taktik karşımıza çıkar. Bir diğer kullanım şekli ise çok fazla teknik kavram kullanarak, karşı tarafın gerçek cevabı almasını önlemektir. Bu taktiğin kullanılmasında bazı sakıncalar vardır.

• Zaman Sıçraması: Kazan-kaybet yaklaşımında zaman güçlü bir araç olarak kullanılır. Taraflardan biri sundukları tekliflerin sadece belli bir süre için geçerli olduğunu, karşı tarafın bu süre içinde karar vermesi gerektiği yönünde zaman baskısı yaparak karşı tarafı aceleye getirmeye çalışır.
• Ültimatom Vermek: Bir tarafın, kendi isteğini kabul ettirmesi için karşı tarafı sürekli zorlaması demektir. “Ya kabul et ya da görüşmeyi terk et” tarzındaki yaklaşımıyla anlaşma tekliflerini müzakere etme şansı bırakmaz.
Bütünleştirici Müzakere Yaklaşımında Strateji Ve Taktikler
Paylaştırıcı müzakereden farklı olarak bütünleştirici müzakere, kazan-kaybet yaklaşımı yerine kazankazan yaklaşımını benimsemektedir. Bu yaklaşımın altında yatan temel felsefe müzakerecilerin birbirlerinin hedeflerine ortak çaba göstererek ulaşmaya çalıştıkça, her iki tarafın da daha çok kazanacağı yönündedir.
Her müzakerede kesinlikle tüm tarafların kazanabileceği, bütünleştirici bir yaklaşım benimsenebilir. Müzakerecilerin çoğu bu olasılığı görememekte veya bu olasılığın olabileceğine inanmamaktadırlar. Aşağıdaki sorular, müzakere ortamında kazan-kazan yaklaşımı olup olmayacağını değerlendirirken cevaplanması gereken sorulardır:
• Müzakere Birden Fazla Konuyu İçermekte Midir? • Farklı Konular Müzakereye Dâhil Edilebilir mi? • Müzakere Konusunda Tarafların Farklı Tercihleri Var Mı?
Bütünleştirici Müzakerede Kullanılan Stratejiler
Bütünleştirici müzakerede kullanılabilecek stratejiler şu biçimde açıklanabilir:
• Perspektif Kazanmak: Karşı tarafın gözünden olayları değerlendirmek, bir başka ifadeyle karşı tarafın perspektifinden bakabilmek, karşı tarafla işbirliğine gidebilmek için çok önemlidir. Pazarlık masasında problem çözme yeteneklerinin artmasına ve ortak çözüm bulunmasına yardımcı olur. Perspektif kazanmak, empati kurmaktan farklı bir şeydir.
• Öncelikler ve İlgi Alanları Hakkında Bilgi Toplamak: Müzakere sürecinde karşı tarafın önceliklerini ve ilgilendikleri alanları sormak, anlaşmaya varmayı kolaylaştırmaktadır.
• Sizin Öncelik ve İlgi Alanlarınız Hakkında Bilgi Vermek: Pazarlık masasında iletişim kurmak çok önemlidir. Bu nedenle iletişim kurulmadığı takdirde müzakere sürecinin arzu edildiği gibi sonuçlanması çok zordur. Burada önemli olan bilgi paylaşmanın veya bilgi aktarmanın karşılıklı olmasıdır.
• Eşit Değere Sahip Birden Fazla Teklifi Aynı Anda Önermek: Bazı müzakerelerde, bilgi almak ve bilgi vermek için çabalayan müzakereciler etkili olamadıklarından dolayı hayal kırıklığı yaşarlar. Bu durumu değiştirmek için yapılabilecek alternatiflerden bir tanesi eşit değere sahip birden fazla teklifte bulunmaktır. Bu yolla en az işbirliği yapmak isteyen müzakereciye bile ulaşmak mümkündür.

Bütünleştirici yaklaşımında kullanılan bu stratejilerin başarıyla sonuçlanabilmesi için çatışma yaratan sorunların kişiselleştirilmemesi gerekmektedir. Yanlış anlamalar, kızgınlıklar, üzülmeler ve sorunların kişiselleştirilmesi gibi hususlar müzakerelerin önünü tıkayan nedenlerdir.

Müzakerecilerin İkilemi
Müzakereciler, bütünleştirici yaklaşımla müzakereleri çözmenin ve bu sayede karşılıklı kazançların artmasının önemine her geçen gün daha fazla inanmaktadırlar. Bununla birlikte her iki tarafın da kendi kazançlarını maksimum noktaya çıkarma isteği de göz ardı edilmemelidir. Müzakerecinin ikilemi, karşılıklı kazanmaya dayalı teklifleri, kendi çıkarlarını artırma tepkisiyle geri çevirme eğilimidir.

Müzakerede Arabuluculuk
Bazı durumlarda taraflar, müzakerede saplanıp kalırlar ve sorunlara çözüm yolu bulamazlar. Böyle zamanlarda taraflar, arabulucu kullanmak isteyebilirler. Arabuluculuk, çatışma konularını çözmek için iki (veya daha fazla) tarafa üçüncü tarafın yardım etmesidir. Arabulucu, çatışmaya tarafsız yaklaşan kişidir.

MÜZAKERE ETİĞİ
Dinamik, karmaşık ve farklı çıkar ve değerlerin çatıştığı bir süreç olan müzakerede bireylere veya taraflara rehberlik eden kural veya normlar oldukça azdır. Bir süreç olarak müzakere, sürekli olarak tarafların etikle ilgili kararlar almasını gerektirir; yalan mı yoksa doğruyu mu söyleyeyim, bilgiyi gizleyim mi yoksa açığa mı çıkarıyım gibi. Aldatmak veya sahtekârlık, müzakerede kullanılabilmekte ve bir tarafın çıkarlarına ulaşması için etkili bir strateji olabilmektedir. Etik dışı davranışlar, her birey tarafından farklı değerlendirilir. Bununla birlikte iş dünyasında dört kriter müzakere sürecindeki taktiklerin etik dışı olup olmadığını değerlendirmek için kullanılmaktadır. Bunlar Altın Kural, Evrensellik, Faydacılık, Dağıtım Adaleti olarak sıralanabilir.
• Altın Kural: Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Bu bağlamda bireyler, başkalarına davranırken, kendilerine nasıl davranılmasını istiyorlarsa, o şekilde davranmalıdırlar. Kendilerine adil ve eşit davranılmasını istiyorlarsa, başkalarına da adil ve eşit olmalıdırlar.
• Evrensellik: Bu kritere göre bir davranışın veya kararın doğru olup olmadığı, o davranışın veya kararın sonuçları ortaya çıkmadan önce tespit edilmelidir. Davranış biçimleri, diğer ahlaki evrensel kriterlerle uyumlu olmalı, bu kriterler herkese eşit biçimde uygulanmalı ve asla insanlar amaçlara ulaşmak için bir araç olarak kullanılmamalıdır.
• Faydacılık: Evrenselliğin tam tersi faydacılık, bir davranışın veya kararın doğruluğunu veya yanlışlığını sonuçlarına göre değerlendirir. İnsanlar davranışlarının veya kararlarının sonuçlarını değerlendirmeli ve herkes için en yüksek faydayı getirecek kararları vermelidirler.
• Dağıtım Adaleti: Adalet, herkes istediği ve hak ettiği sonuçlara ulaştığında olur; aksi takdirde adalet olmaz. Sonuçların nasıl dağıtıldığı ve dağıtımdaki süreç adil olmalıdır .
Müzakerelerde Etik Dışı Davranışlar ve Taktikler
• Geleneksel Rekabetçi Pazarlık: Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikleri içerir.
• Karşı Tarafın Sosyal İlişkilerine Saldırmak: Karşı tarafın ilişkide olduğu kişileri etkileyerek, bireyin pozisyonunu zayıflatmak biçiminde kullanılır.
• Uzlaşmaya Varılan Noktalarda Sözünü Tutmamak: Birçok önemli müzakerede, müzakere bittiğinde yazılı bir anlaşma yapılmaz.

• Gerçeğe Aykırı Bilgi Vermek: Müzakeredeki pozisyonunu güçlendirmek için karşı tarafa kasıtlı olarak yanlış bilgi vermek, karşı tarafın pozisyonunu zayıflatacak doğru bir bilgi sunduğunda, bu bilginin doğru olmadığını söylemek, müzakerenin süreci ve içeriği hakkında müzakereyle ilgili yanlış bilgi vermek gibi taktikler söz konusudur.
• Uygun Olmayan Yollardan Bilgi Toplamak: Karşı taraf hakkında bilgi toplamak için bireyin çevresindeki kişilere para teklif etmesi, onlara hediyeler vermesi, bilgi sızdırması için birisini tutması uygun olmayan yollardan bilgi toplamak için kullanılan taktikler arasındadır.
 

Çevrimiçi üyeler

Şu anda çevrimiçi üye yok.

REKLAMLAR

Forum istatistikleri

Konular
17,414
Mesajlar
134,310
Kullanıcılar
90,716
Son üye
Abdullah Kara
Üst