Aöf Etkili İletişim Teknikleri Dersi 7.Ünite Ders Notları

tremendous

Forum Yöneticisi
Katılım
11 Ara 2012
Mesajlar
1,781
Tepkime puanı
8
Puanları
0
Bölüm:
MEZUN
Şehir:
İstanbul
Aöf Etkili İletişim Teknikleri Dersi 7.Ünite Ders Notları

Etkileme, Etkili iletişim ve ikna Edici Konuşma

273_İknanın düşünürü kimdir? Aristo
274_ Çağdaş iknanın temellerinin nerede atıldı? Antik Yunan'da atıldığını söylemek yanlış olmayacaktır.
275_ Aristo iletişimi ne olarak tanımlamaktadır? "ikna etmenin bütün uygun anlamları" biçiminde tanımlamaktadır
276_ İkna kavramı ise sözlükte şöyle tanımlanmaktadır: "Kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme; inandırma." Bu tanımdan hareketle iknayı; istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi olarak ele almak yanlış olmayacaktır.
276_ İletişimin etkileri nelerdir?
• Alıcının bilgi düzeyinde meydana gelen değişme
• Alıcının tutumunda meydana gelen değişme
• Alıcının açık davranışında meydana gelen değişme.
277_ İkinci aşamada gündeme gelen tutum değişmesi de yine üç biçimde hayata geçer
• Var olan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi
• Var olan tutumun değişmesi
• Yeni tutum oluşması
278_ Değişkenler kaç başlık altında toplanır? iki başlık altında toplamaktadır. Bunlar "bağımlı değişkenler"
"bağımsız değişkenler" olarak adlandırılır.
279_ Bağımlı ve bağımsız değişkenlere bir arada ne denir? ikna edici iletişim matrisi adı verilmektedir.
280_ Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde durulması gereken temel konu iletişimde nedir? "kim, kime, neyi, hangi oluktan (kanaldan), ne tür etkilerle söylemiştir" temel sürecinin işlemesidir. Her ikna edici iletişim durumunu oluşturan bağımsız değişkenler bu durumda karşımıza "kaynak, ileti, oluk (kanal), alıcı ve amaç" olarak çıkar.
281_ İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basamağa ayrılır.
• Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir.
• İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir. Daha
sonra
• Üçüncü olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir.
• Dördüncü basamak ise, iletinin kavranılmasının yanında alıcının bunu kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum sağlamasıdır.
• Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar kabullenmenin varlığını sürdürebilmesidir.
• Altıncı ve son basamak ya da bağımlı değişken ise, hedef kişinin yeni davranışı açık davranış olarak
282_ İkna etme karşıdaki kişinin düşünce davranış ve tutumlarını istenilen biçimde etkilenme ya da değiştirme sürecidir.
İkna çabasında amaç açıkça belli edilmesine karşın etkilemede daha gizli ve uzun dönemli bir iletişim stratejisi vardır.
İkna etme daha açık ve maksatlıdır. Oysa etkilenme daha kapalı bazen maksatsız ve tipik olarak daha dolaylı olarak gerçekleşir. İknada belirli psikolojik ve davranışsal hedefler vardır. Etkilemede ise çok genel ve çok iyi tanımlanmamış hedeflerin varlığı söz konusudur. Ayrıca etkilenme daha çok kişilerarası etkileşimde ikna ise daha çok kitle iletişimi ile ilgili görülmektedir
283_ Etkilenme konusunda birçok tanım bulunmaktadır. Bu tanımlar etkilenme sürecindeki üç ana kavram üzerinde
durmaktadırlar.
• Bunlardan birincisi, etkileyen kavramıdır. Etkileyeni bir anlamda kaynağı temel alan tanımlamalar kaynağın güvenirliği ve saygınlığı gibi kavramlar üzerinde yoğunlaşmaktadır.
• Diğer tanımlamalar ise mesaj üzerinde yoğunlaşmaktadır. Bu tanımlamalar "ne söylendi" ve "nasıl söylendi" üzerinde yoğunlaşmaktadır.
• Üçüncü üzerinde durulan konu ise "süreçte etkilenen olan" yani "alıcılar" üzerinde yoğunlaşmaktadır. Bu tanımlamalar
alıcının tutumları, değerleri ve davranışları üzerinde yoğunlaşmaktadır.
284_ Etki Taktikleri nelerdir?
• Rasyonel-akılcı ikna:
• Arkadaşlık ya da kişisel çekicilik:
• Koalisyon:
• Pazarlık:
• Baskı-Israr:
• Bir Üst Otoritenin Kullanımı
• Tasdik:
285_. Rasyonel taktik nedir? örgütlerde çok kullanılan bir taktiktir ve hem üstleri hem de astları etkilemek istendiğinde ilk başvurulan taktiktir.
286_ Etki Stratejilerinin Sınıflandırılması nedir?
Birincil Stratejiler: Rasyonel, arkadaşlık ve pazarlık. Bu stratejiler öncelikle kullanılan stratejilerdir.
İkincil Stratejiler: Koalisyon, baskı-ısrar, tasdik, bir üst otoriteye başvurma. Bu stratejiler yedek stratejilerdir. Birincil
stratejiler işe yaramadığında kullanılırlar.
287_ Etkin bir etkileyen olabilmek için duruma uygun en uygun etki stratejilerinin belirlenmesi gerekmektedir. Bunun için şu beş sorunun cevaplanması önemlidir.
• Güdülen amaç kişisel mi yoksa örgütsel mi?
• Etkilemek istenilen kim yada kimler? (kişilik türü, konumu, birincil ihtiyaçları)
• Etkileyen, etkilenene sunabileceği hangi kaynaklar sahip?
• En etkili stratejiyi seçebilmek için etkileyenin gücünün temeli ne?
• Stratejiye etki edebilecek örgütsel faktörler nelerdir.
288_ Örgüt nedir? Bir grup insanın, bir iş bölümü içerisinde, otorite ve sorumluluk hiyerarşisi altında; belirli bir ortak amacı veya hedefi gerçekleştirmek amacıyla gerçekleştirdikleri, akılcı, planlı ve eşgüdümlü bir yapılanmadır. Bu beraberliğin kilit kavramları "ortak bir amacı gerçekleştirmek", "iş bölümü" ve "otorite ve sorumluluk hiyerarşisi"dir.
289_ Karar" kavramı nedir? yönetim alanında çalışanların eskiden beri kullandığı bir kavramdır.
290_ örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenleri başlıca üç grupta toplamak mümkündür
• Bireyler ve Gruplar:
• Örgütün Yapısı:
• Örgütün Çevresi:
291_ Örgütsel karar toplumsal bir süreçtir ve örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenleri başlıca üç grupta toplamak mümkündür: Bireyler ve Gruplar, Örgütün yapısı, Örgütün çevresi.
292_ Güç nedir? Astların, liderin emirlerini yerine getirip getirmediğinin belirleyicisidir. Gücü şu ana başlıklar altında inceleyebiliriz
Ödüllendirme Gücü: Liderin astlarını ödüllendirme gücüdür.
Cezalandırma Gücü: Ödüllendirme gücünün tam tersi olan bir güç türüdür
Uzmanlık Gücü: Liderin göreve ilişkin belli bir bilgi ve becerisinin olması sonucunda ortaya çıkan güç türüdür.
Beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç): Liderin kişilik özellikleri ile ilgili bir güçtür.
293_ Liderlerin astlarını belirlenen amaçlar doğrultusunda etkilemelerine, başka bir ifadeyle amaçlar doğrultusunda ikna etmelerinde etkili olan temel özellik güçtür. Güç, başkalarını etkileyebilme kapasitesidir. Güç, astların, liderin emirlerini yerine getirip getirmediğinin belirleyicisidir.
294_ Kişilikle ilgili olarak bir çok tanım yapılmıştır. Bu tanımları dikkate alarak geniş kapsamlı bir tanım yapmak mümkündür; Kişilik, insanın, konuşma, düşünme, hissetme, olaylara ve insanlara bakış şekilleriyle, doğuştan getirdiği ve sonradan kazandığı, onu diğer insanlardan ayıran özelliklerin tümünün oluşturduğu bir bütündür
295_ Kişilik kaç temel dilimden oluşur? tek bir olgu olarak ele alınmamalı, birden fazla olgunun özel bir bütünleşmesi olarak görülmelidir. Kişilik, "karakter", "mizaç(huy)" ve "yetenek" olmak üzere üç temel dilimden oluşmaktadır
296_ İkna Edici Mesaj nedir?
Aslında her ikna edici mesaj şu dört amaçtan bir tanesine sahiptir:
Benimsetme: Benimsetme mesajları alıcıları bir şey yapmaya ikna etmeye çalışır. Örneğin işyerinin yerini değiştirmeyi amaçlayan bir şirket, bu değişimi çalışanlara benimsetmek zorundadır. Beklide kurum içi halkla ilişkiler aracılığı ile bu
çaba içerisine girecektir.
Süreklilik: Süreklilik mesajları var olan davranışın devamını teşvik eder. Özellikle kurum kültürün yerleştirilmesi için istendik davranışların oluşturulması ve devamı için kullanılır.
Kesilme: Kesilme mesajları var olan davranışın değişimi amaçlar
Engelleme (Caydırma): Engelleme mesajları bir eylemenin oluşmasını engellemeye çalışır. Örneğin grev sürecinde olan çalışanlar ile yöneticilerin yaptıkları görüşmeler.
297_ Akılcılık nedir? farklı biçimlerdeki delillerin kullanımını içerir. Sayısal olmayan gerçekler, istatistikler, uzman görüşleri gibi.
298_ Üç tür güvenilirlik biçimi mesajın başarılı ya da başarısız olmasında etkilidir:
Başlangıçtaki Güvenilirlik: Okuyucunun ya da alıcını hali hazırda konu hakkında ne bildiği.
Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu sırasında yaratılan güvenilirlik. Türetilmiş güvenilirlik, sunumun mantıksal oluşumundan, sunulan delillerin gücünden, duygusal çekicilikten, hatta dokumanın sayfa formatından etkilenir.
Son Güvenilirlik: Bu güvenilirlik, okuyucu ya da alıcı mesajı okuduktan sonra kaynağı değerlendirmesi ile ortaya çıkar.
Önceki yaratılan tüm tepkilerin toplamıdır.
299_ Motivasyon nedir? İnsanlar sızın ıçın bir şeyler yapacaklar ve bunun için iyi hissedecekler ve inanacaklar ki, kendi
çıkarları için harekete geçmekteler ve kendi kişisel amaçlarını gerçekleştirmekteler. Buna motivasyon adı verilir.
300_ Maslow'un Motivasyon Kuramı nedir? İhtiyaçlar Hiyerarşisi
301_ Motivasyon konusunu ilk inceleyen yönetim uzmanlarının başında kim gelir? Abraham H. Maslow gelmektedir.
301_Maslow, insan ihtiyaçları ile ilgili olarak 1943 yılında yazdığı bir makalesinde insan ihtiyaçlarını beş kategoriye ayırmıştır. Maslow, insan ihtiyaçlarını hiyerarşik olarak ele almış ve en alttaki ihtiyaçların karşılanmasının ardından insanın bir üstteki ihtiyaçlar kategorisine doğru yöneldiğini ifade etmiştir.
Maslow' un ihtiyaçlar hiyerarşisi şu şekildedir:
Fizyolojik ihtiyaçlar: İnsanların doğuştan sahip oldukları ve arzu ettikleri temel ihtiyaçlardır. Yemek, uyumak, hava
teneffüs etmek vs. ihtiyaçlar bu kategori için örnek olarak gösterilebilir.
Güvenlik ihtiyaçları: İnsanlar, can ve mal varlıklarının korunmasını isterler. Aynı şekilde insan, doğası gereği özgürlüğü ve mülkiyeti seven bir yaratıktır. Bu nedenle, tüm insanlar baskıya ve zorlamaya karşı kendilerini korumak isterler. Bunların dışında yaşlılık, hastalık, işsizlik vs. durumlara karşı da insan, geleceğinin güvenlik içerisinde olmasını arzular.
Sevgi ve aidiyet ihtiyacı: Fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarından sonra insanın sosyal yönü ağırlık taşıyan ihtiyaçları ortaya çıkar. Örneğin, sevme, sevilme, bir gruba mensup olma, şevkat, yardımseverlik vs. türünden ihtiyaçlar bu gruba
örnek olarak gösterilebilir.
Saygı ihtiyacı: İnsanlar sevmek, sevilmek dışında saygı duyulmak da isterler. İnsanlar temel fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını ve ardından sevgi ve aidiyet ihtiyaçlarını karşıladıktan sonra tanınma, sosyal mevkii ve statü sahibi olma, başarı elde etme, takdir edilme, saygı görme vs. türden ihtiyaçlara ilgi gösterirler. Maslow bu gruptaki ihtiyaçları saygı görme (esteem) ihtiyaçları olarak sınıflandırmaktadır.
İdeallerini ve yeteneklerini gerçekleştirme ihtiyacı: Fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını ve diğer belirtilen türdeki ihtiyaçlarını karşılamış olan birey son aşamada ideallerini ve yeteneklerini gerçekleştirme ihtiyacı duyar. Bu son aşamada birey, ideallerini gerçekleştirmeye, başarmaya ve haz duymaya daha fazla önem verir
302_ Herzberg'in Motivasyon-Hijyen Kuramı
303_ Motivasyon konusunda geliştirilmiş teorilerden birisi de Frederick A. Herzberg' in "Çift Faktör Teorisi" ya da
"Motivasyon-Hijyen Kuramı" olarak bilinen yaklaşımıdır. Herzberg motivasyonu belirleyici iki faktörden sözetmektedir:
Motivasyonel faktörler: Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkanlarının olması vs. motivasyonel faktörler arasında sayılabilir.
Hijyen faktörler: İşletme politikası ve yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi, organizasyonda alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar "hijyen faktörler" olarak adlandırılır. Hijyen faktörler mevcut olduğunda iş tatmini gerçekleşir ve bireyleri çalışmaya motive edebilir. Hijyen faktörlerin negatif olması durumunda ise (örneğin, çalışma koşullarının çok iyi olmaması, aile yaşamının çok düzenli olmaması) motivasyonel etki ortadan kalkar. Herzberg' e göre hijyen faktörler pozitif ise bu sadece çalışanlar tarafından kabul görür, motive edici olabileceği gibi motive edici etki göstermeyebilir.
304_ McCleland ve Aldeter'in Motivasyon Kuramı
305_ Motivasyon konusunda bir başka teori geliştiren yönetim uzmanı ise David C. McCleland' dır. Bir psikolog olan Cleland, Maslow ve Herzberg' den farklı olarak insanların farklı ihtiyaçlara yöneldikleri ve bu ihtiyaçları karşılandığı ölçüde tatmin olacakları görüşünü savunmuştur. McCleland, Maslow' dan farklı olarak üç tür insan ihtiyacı üzerinde durur: Başarı ihtiyacı, sosyal ilişkilerde bulunma ihtiyacı, güç ihtiyacı.
306_ Clayon Alderfer adındaki yönetim uzmanı ise insan ihtiyaçlarını üç farklı kategoriye ayırmaktadır Varlık ihtiyaçları. Bunlar
• İnsanların doğuştan itibaren sahip oldukları ihtiyaçlardır. Yiyecek, içecek, barınma ihtiyaçları vs. bu konuda öruek gösterilebilir.
• Sosyal ilişkiler ihtiyacı. İnsanlar, başka insanlarla bir arada olmak, duygu ve düşüncelerini onlarla paylaşmak isterler.
• Gelişme ihtiyaçları. İnsanların kendilerini geliştirme ihtiyaçlarıdır. Başarı elde etme, tanınma, kabul edilme vs. bu tür ihtiyaçlara ömek gösterilebilir.
Alderfer' e göre varlık ihtiyaçları karşılandıktan sonra ikinci basamak ihtiyaçların, daha sonra da üçüncü basamak ihtiyaçların karşılanmasına çalışılır.
307_ İkna sürecinin beş karakteristik özelliğe bağlı ilerlediğini varsayar
Dikkat: İkna edilmek istenen kişi ya da kitle iletiye dikkat etmezse, başka bir deyişle ileti ikna olması hedeflenen kişi ya da kitlenin dikkatini çekecek şekilde verilmezse ikna zorlaşır.
İdrak: İkna edilecek kişi ya da kitle iletiyi idrak edemez ya da etmezse ikna zorlaşır.
Kabul: Eğer ikna edilecek kitle, iletinin vermek istediğine karşı gelip, kabul etmezse iknanın gerçekleşmesi imkansızlaşır.
Alıkoyma: çoğu zaman insanlar ikna olduktan sonra kendi davranışlarına bir takım sınırlamalar getirir. İkna edicilerin yapması gereken bu sürecin kendi istekleri doğmltusunda gerçekleşmesini sağlamaktır
Davranış: Dört karakterin sonucudur. Davranış ikna edenin istediği şekilde oluşmuşsa bu sürecin diğer dört basamağının istenilen şekilde yürümüş olduğuna işaret eder. İşte "iknaya direnme" kavramı, bu özelliklerden 'kabul' ile ilgilidir; direnmenin olması, kabulün gerçekleşmemiş olması anlamına gelir. Öte yandan ikna edici iletişimin başarısı, kendisiyle yarışan enformasyonlara olan direnci değerlendirebilme kabiliyetiyle de ölçülebilir
308_ McGuire'ın kuramı nedir? 'aşılama kuramı'dır.
309_ Fransız yazar ve düşünür Albert Camus, insanı insan yapan temel özelliğin ne olarak söyler? başkaldırmak, kabul
etmemek olduğunu vurgular
310_ İkna Edici Konuşma Perspektifleri nelerdir?
• Konuşmacı Perspektifi:
• Izleyici Perspektifi
• Konuşma Perspektifi
311_İkna edici konuşma türlerini hangileridir?
• Var olan inancı Pekiştiren Konuşmalar:
• Bir inanç Oluşturan Konuşmalar:
• Bir inancı Değiştirmeye Yönelik Konuşmalar:
• İzleyicileri Bir Harekete Yönlendiren Konuşmalar:
• Biçiminde sıralamak mümkündür
312_ İkna Edici Konuşmanın Yapısı
• Problem çözme modeli:
• Karşılaştırmalı fayda modeli:
• Ölçüt doyum modeli:
• Artık model:
• Güdüleyici model:
313_ Problem çözme modeli uygularken göz önünde bulundurulması gereken 4 farklı husus vardır:
• Çözülmesi hedeflenen problemler, herhangi bir sisteme zarar vermekte midir ya da rahatsızlık yaratmakta mıdır?
• Konuşma ihtiyacı karşılamakta mıdır?
• Konuşma problemi ortadan kaldırıcı bir nitelik taşır mı?
• Konuşma en iyi çözümü sunmakta mıdır?
314_ İkna Edici Konuşma Girişleri amaçlarını şu şekilde sıralamak mümkündür: "dikkati toplama, sesin tonunu ayarlama, iyi niyet yaratma ve dinleyicilerin dikkatlerini içeriğe yöneltme"dir. Genellikle kısa konuşmalarda kullanılan giriş cümleleri: "Şaşırtıcı-ürkütücü ifadeler, soru sormak, hikaye anlatmakörnek vermek, kişisel atıf, alıntı ve şüphe uyandırmak"tır
315_ İkna Edici Konuşma Sonuç türleri nedir? "özet, hikaye, harekete yöneltme, duygusal etki"dir.
316_ İkna Edici Konuşmada Başlık Yazma Çoğunlukla başlık, konuşma amacının kısaltılmış halidir. İkna edici konuşmada başlıklar; konunun "konunun sade bir ifadesi, soru ve yaratıcı başlık" olmak üzere genelde 3 farklı şekilde oluşturulmaktadır
317_ İkna Edici Konuşma Planının Oluşturulması nasıldır?
• İzleyici ilgisini artırma stratejileri:
• İzleyici bilgisini uyumlaştırma stratejileri:
• İzleyici tutumlarını uyumlaştırma stratejileri:
• Yandaşlar:
• Fikri olmayanlar:
• Karşıtlar:
• Konuşmacının inanılırlığı konusundaki izleyici algısını etkileme stratejileri:
• İzleyicilerin güdülenmesini artırma stratejileri:
318_ güdüleme stratejilerini şu şekilde sıralayabiliriz:
Ortak taban yaratmak: Hissettirilmeye çalışılan duygu, konuşmacının dinleyicilerle, aynı deneyimlerden yola çıkarak,
aynı değer sistemlerini paylaştıklarıdır.
Dinleyicilerin teşvik edilmesi: Belli bir konuda güçlü bir biçimde teşvik edilen dinleyici, harekete geçme konusunda daha iyi güdülenebilmektedir.
Dinleyici değerlerini uyarlarna: Güdüleme için, değerlere yaklaşmakta dinleyicilerin sahip oldukları değerlerin
abartılmadan övülmesine muhakkak dikkat edilmelidir.
Dinleyici ihtiyaçlarını uyarlarna: Bu ihtiyaçlar: psikolojik, güvenlik, ait olma, sevgi, saygınlık ve var olma ihtiyaçlarından oluşan Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisinin yanında zenginlik, otorite, diğer insanların davranışlarına uygunluk, memnuniyet ve mutluluktur.
Konuşmacının Çekiciliği Konusundaki İzleyici Algısını Arttırma:
Duygulara Yaklaşımda Uygun Dil Seçimi:
319_ Etkili bir ikna edici konuşmada girişin önemini şu dört nokta belirler:
Dikkati Toplama: Konuşmacı izleyicilerin konuşmaya karşı temel bir ilgisi olduğunu belirlediğinde, dikkati toplayıcı bir biçimde konuşmasına başlamalıdır. Etkili bir kaç cümle izleyicinin ilgisini konuşmanın üzerine yoğunlaştırmada yardımcı olacaktır.
Sesin Tonunu Ayarlama: Dikkati toplamanın yanısıra ilk birkaç cümle genellikle konuşmanın tonunu da belirleyecektir.
Konuşmacı ne tür bir ton kullanacağını bilirse giriş de o tona uygun olacaktır. Eğer hafif bir ton kullanılacaksa esprili bir giriş, eğer ciddi bir ton konuşmaya hakim olacaksa ciddi bir giriş uygun olur.
İyi niyet Yaratma: Konuşmanın girişi konuşmacının izleyicilerin onu nasıl görmelerini istiyorsa o biçimde sunmasındaki ilk şansıdır. Iyi niyet yaratma bağımsız bir cümle ile olabileceği gibi, konuşmacının sesi, vurgulamaları, dış görünüşü ile hareketleri de bu konuda belirleyicidir.
İçeriğe Yöneltme: Giriş yoluyla izleyicinin ilgisi konuşma amacına yöneltilir. Karşıt görüşlü izleyiciler dışındaki tüm izleyiciler konuşma amacını giriş bölümünde arayacaklardır. İzleyicileri, dikkatleri tam toparlanana kadar konu hakkında havada bırakmakta bir yöntemdir. Ancak bu sadece belli durumlarda uygulanmalıdır. Tipik Girişler
320_ Aşağıdaki giriş türleri çoğunlukla kısa konuşmalarda kullanılır.
Şaşırtıcı-Ürkütücü ifadeler: Özellikle kısa konuşmalarda izleyicinin dikkatini kısa zamanda toparlamak gerekir. En iyi yollardan birisi izleyicileri şaşırtacak-ürkütecek bir cümle ile giriş yapmaktır. Örneğin okur-yazarlık konusunun ele alınacağı bir konuşmaya şöyle bir cümle ile başlamak çok çarpıcı olacaktır: "Ülkemizde 1992 yılında ortaokuldan mezun olan 1.400.000 öğrenciden 360.000'i okuma-yazma bilmemektedir..."
Soru: Soru sormak, izleyicilerin konuşmacının düşünceleri hakkında kafa yormalarını sağlamada bir başka yoldur.
Burada dikkat edilmesi gereken nokta sorunun izleyici için anlamlı olması gereğidir.
Hikaye Anlatmak-Örnek Vermek: Konuşmacıya dramatik bir yöntem izleme şansını açılışta küçük hikayeler anlatmak verir. Ancak unutulmaması gereken nokta dikkati toplarken izleyiciyi konuşmanın ana düşüncesine yöneltme gereğidir. Eğer konuşmacının hikayesi bunun ikisini de yapabiliyorsa giriş çok iyi olmuş demektir. Ancak hikaye ana fikir ile uyuşmuyorsa konuşmacı onu başka bir yerde ve konuşmada kullanmalıdır.
Kişisel Atıf: Konuşmacının kullanacağı kişisel atıf ya da kendinden örnek vermesi daha girişte dikkati toplamanın yanısıra izleyici ile konuşmacı arasında bir iyi niyet köprüsü oluşturmayı da sağlayabilir.
Alıntı: Uzunluğu ne olursa olsun yapılacak bir alıntı çok iyi bir gırış sağlar. Alıntıları izleyicilerin iyi tanıdığı ve iyi üne
sahip uzman kişilerden yapmak izleyicilerin konuşmacıya ve konuya hakimiyetine olan güveni de pekiştirir.
Şüphe Uyandırmak: Konuşmacının girişinde dikkati yoğunlaştırmanın en iyi yollarından birisi de şüphe uyandırmaktır. "Konuşmacı ne yapmak istiyor?" sorusu izleyicilerin kafasında uyandırıldığında onların bütün konuşmayı tam olarak izlemesi sağlanır.
321_Konuşmanın sonuç bölümünün iki temel amacı olmalıdır:
• Konuşmayı izleyicilerin konuşmanın bütününde ne söylendiğini hatırlaması için toparlamak.
• İzleyicilerin ne söylendiğini unutmaması için vurgulamak.
322_ Sonuç konuşmanın kısa bir bölümünü oluşturmalıdır. Genellikle konuşma süresinin %5'ini sonuca ayırmak yeterli olur. Özet, hikaye, harekete yöneltme ve duygusal etki genellikle kullanılan sonuç türleridir.
Özet: Bir konuşmayı sonuçlandırmanın en kolay yolu özet yapmaktır. Özet ayrıntılardan arındırılmış ana fikir aktarımıdır. Sonuç bölümü konuşmanın duygusal etkisini arttırmada da önemli olduğundan, konuşmacı özet yaparken izleyici üzerinde daha çok etki yapacak bazı şeyleri de sonuca ekleyebilir.
Hikaye: Hikaye ve benzeri malzemeler konuşma girişi kadar konuşma sonucu için de önemlidir. Etkili ve doğru bir biçimde seçilen hikayeler konuşmanın ana fikrini destekler ve dinleyicilerce unutulmamasını sağlar.
Harekete Yöneltme: Harekete yöneltme ikna edici bir konuşmayı sona erdirmede çok başvurulan yollardan biridir.
Yöneltme, konuşmacının tartışmalarını dinleyen izleyicilerin konuşmacının istediği davranışı göstermeleri olarak tanımlanabilir.
Duygusal Etki: Hiçbir sonuç türü duygu yüklü sonuç cümleleri kadar etkili olamaz
323_ ikna edici konuşmada konuşmanın gövdesi kadar önem taşıyan ve başarıya ulaşmayı etkileyen bölümler giriş ve sonuç bölümleridir. Giriş bölümünün dört amacı vardır: Dikkati toplama, sesin tonunu ayarlama, iyi niyet yaratma ve içeriğe yöneltme. Özellikle kısa süreli konuşmalarda kullanılan tipik giriş türleri; şaşırtıcı-ürkütücü ifadeler kullanmak, soru sormak, hikaye anlatmak, örnek vermek, kişisel atıflar yapmak, alıntı yapmak, şüphe uyandırmak biçiminde yapılan girişlerdir.
324_ önceden planlanarak oluşturulan satış kampanyalarının hazırlık safhası 4 aşamadan oluşmaktadır:
• İlk aşamayı tüketime sunulan ürün ya da hizmet hakkında potansiyel müşteride bir farkındalık yaratma çabaları oluşturmaktadır.
• 2. aşaması olan kabul ve tercih etmenin sağlanması aşamasında artık bir farkındalığın yaratıldığı müşterilere bilgiler
sunulabilmektedir
• Satın almanın kışkırtılması aşamasında ise, artık konuşma ürünün satın alınmasına odaklanmaktadır.
• Son aşamayı oluşturan güçlendirme veya değerlendirme aşaması ise; ürün veya hizmet satıldıktan sonraki süreci içerir
325_ Etkin bir satış elemanında bulunması gereken özellikleri şu şekilde sıralamak mümkündür:
• Ürün veya hizmet konusunda bilgili olmak,
• Müşteri ihtiyaçlarına duyarlılık,
• Ürün ve hizmet konusunda coşkulu olmak,
• Satışın ahlaki yönlerine dikkat etmek,
• Kolay anlaşılır bir iletişimci olmak
326_ Satış elemanı şu soruları doğru yanıtladığında daha kolay başarıya ulaşabilir:
• Müşterinin ihtiyaçları nelerdir? Başka deyişle müşteri hangi amaçlara ulaşmak istemektedir?
• Bu ürün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilir mi?
• Ürün müşteri için kullanışlı mı?
327_ Kişisel süreçte ikinci aşamayı ne oluşturmaktadır? "öğrenme" oluşturmaktadır. Öğrenme "tekrar, deneme yanılma, taklit ya da model alma" yollarıyla bireylerin davranışında ortaya çıkan oldukça sürekli değişme biçiminde tanımlanmaktadır.
328_ Kişisel sürecin son aşamasında ne vardır? , "güdüleme" vardır. Güdüler kişilerin davranışlarının temelinde yatan
ihtiyaçları gidermede etkili rol oynar, karara varmalarını sağlar
329_ Davranış sürecinde yaşanan ikinci aşamayı oluşturan nedir? "kişisel olmayan etkiler" zaman, yer ve ortam olarak
sıralanabilmektedir. Son aşamaya ise "karar verme süreci" denmektedir. Tüketiciler ihtiyaçlarını karşılamak
330_ Pazarlama basamakları konusunda yapılan tartışmalarda çoğunlukla "merdiven" terimi tercih edilir. Burada bu
merdivenin sadece dört basamağı olduğu kabul edilecektir. Bu basamaklar aşağıdaki biçimde sıralanabilir:
Ürünün farkına vardırılması,
• Kabul ve tercih etmenin sağlanması,
• Satın almanın kışkırtılması,
• Satın alma ediminin güçlendirilmesi veya başarısızlığın değerlendirilmesi
 

Çevrimiçi üyeler

Şu anda çevrimiçi üye yok.

REKLAMLAR

Forum istatistikleri

Konular
17,414
Mesajlar
134,310
Kullanıcılar
90,716
Son üye
Abdullah Kara
Üst