Aöf Küresel Pazarlama Dersi 7.Ünite Ders Notları

tremendous

Forum Yöneticisi
Katılım
11 Ara 2012
Mesajlar
1,781
Tepkime puanı
8
Puanları
0
Bölüm:
MEZUN
Şehir:
İstanbul
Aöf Küresel Pazarlama Dersi 7.Ünite Ders Notları

Küresel Pazarlarda Dağıtım Stratejileri


Küresel Pazarlarda Dağıtım Politikaları
Temelde tercih edilen üç tür dağıtım politikasından bahsetmek mümkündür:
Yoğun Dağıtım;
Müşterilerin ihtiyaçları ve istekleri, ürün özellikleri ve rekabet koşullarına bağlı olarak, ürünlerin müşterilerin
ulaşmak isteyebilecekleri tüm satış noktalarındabulundurulması gerekiyorsa, işletmeler genellikle Yoğun
Dağıtım politikasını tercih ederler.
Seçimli Dağıtım;
İşletmenin ürünlerini hedef ülke pazarında ya da pazar bölümündeki müşterilere sınırlı sayıda toptancı ve
perakendeciden oluşan dağıtım kanalları üzerinden ulaştırma politikasıdır.
Tüketici ürünleri içinde beğenmeli ürünler ve endüstriyel ürünler için genellikle sınırlı dağıtım politikası izlenir.
Sınırlı Dağıtım;
Beğenmeli ürünlerde ürünün konumlandırması, marka imajı vb. hususlar göz önüne alınarak bu dağıtım
politikası tercih edilirken, satış sırasında ve sonrasında daha fazla müzakere ve hizmet gerektiren endüstriyel
ürünler için de sınırlı dağıtım uygun bir politika seçeneğidir
Küresel Pazarlarda Dağıtım Yapıları ve İlişkileri
Aracı Hizmetleri: Aracı kişilerin veya kuruluşların sundukları hizmetler ve bunlarla ilişkili davranışları, ülkeden
ülkeye önemli farklılıklar gösterebilmektedir.
Ürün Dizisi Derinliği: Her ülke pazarında aracılarn taşıdığı ürün ve hizmet dizisi derinliği farklılıklar
gösterebilmektedir.
Bazı ülkelerde aracılar her türlü ürün veya hizmeti müşterilere ulaştırmak gibi bir alışkanlığa sahipken, bazı
ülkelerde ise her aracı, belirli tür ürün ve hizmetleri içeren dar bir ürün dizisini pazara taşır.
Maliyetler ve Kar Marjları: Her ülke pazarında aracıların katlandıkları maliyetler ve bunlara karşılık talep
ettikleri kâr marjları; rekabet koşulları, aracıların sundukları hizmetler. kültür ve geleneklere göre önemli
farklılıklar gösterebilmektedir
Kanal Uzunluğu: Kanal uzunluğu, bir ürün veya hizmetin dağıtımında kanalda yer alan aracı sayısı ve buna
bağlı olarak ortaya çıkan ilişki sayısı ile açıklanabilir.
Kapsam. Pek çok ülke pazarında tek bir dağıtım kanalı ile tüm pazara ulaşılamayabilir. Dağıtım kanalı
seçeneklerinin her biri söz konusu ülke pazarının bir kısmını kapsamaktadır. Dolayısıyla işletme hedef pazarın
tamamına ulaşmak gibi bir amaçla yola çıkmış ise birden fazla dağıtım kanalını incelemesi ve bunlarda yer
alması gerekebilir.
Giriş Engeli Olan Kanallar: Rakip işletmeler, hedef pazardaki yerel faaliyetleri koruma amacı taşıyan çeşitli
ticari birlikler, zaman zaman pazarın hakimi olan karteller pazara girişi engellerler.
Stok Tutma: Sermaye eksikliği, yüksek maliyetletli krediler, enşasyon nedeniyle yaşanabilecek kayıplar ve
benzer nedenler dış pazarlardaki aracıları stoklarını sınırlı tutmaya zorlamaktadır. Stok tükenmesi nedeniyle
rakiplere kaptırılan satışlar vardır.
Güç ve Rekabet. Bazı ülke pazarlarında dağıtım kanalının gücü, birkaç büyük toptancı ya da aracının elinde
toplanmış olabilir.
Perakendecilik Kalıpları. Uluslararası pazarlamada perakendecilik kalıpları, dağıtım kanallarındaki aracılara
göre daha da fazla çeşitlilik göstermektedir.
Değişime Gösterilen Direnç: Uluslararası pazarlamacıların faaliyet gösterdikleri dış pazarlarda bulunan mevcut
dağıtım kanallarının etkinliğini arttırmak yönündeki çalışmaları, yeni aracıları devreye sokmaları ya da
geleneksel sistemi değiştirme yönündeki benzer çabaları mevcut dağıtım kanallarının üyeleri tarafından tehdit
olarak algılanabilir ve bu tür değişimlere karşı bir direnç gösterilebilir.
Dağıtım Kanalı Tasarımını Etkileyen Faktörler
Müşteri Özellikleri: Hedeşenen pazarlardaki müşterilerin demografik ve sosyo kültürel özellikleri, dağıtım
kanalı tasarımının temelini oluşturmaktadır.
Kültür: İşletmelerin uluslararası dağıtım kanalları açısından kontrol edemediği bir başka faktör de ülke
pazarlarındaki dağıtım kültürüdür.
Rekabet: Küresel pazarlarda dağıtım kanalı tasarımı ile uğraşan işletmeler, hem yerel hem de
uluslararası rakiplerin kullandığı dağıtım kanallarını incelemelidir.
İşletme Hedeşeri. Uluslararası dağıtım kanallarının tasarımında işletme yönetiminin hedeşeri ve kararları da
etkili olmaktadır. Başarılı bir dağıtım kanalı öncelikle işletmenin seçilen ülke pazarı ya da pazar bölümü için
belirlediği hedeşerle uyumlu olmalıdır.
Karakter veya Ürün Özellikleri: Hedef ülke pazarındaki dağıtım kanalı, işletmenin ve faaliyet gösterdiği
pazarların karakteri ile uyumlu olmalıdır
Sermaye Gereklilikleri. Sermaye gereklilileri, burada bir dağıtım kanalı oluşturmanın gerektirdiği finansal
yatırımın bedeli olarak açıklanabilir.
Maliyet: Dağıtım kanalı tasarımının maliyeti esas olarak sermaye gereklilikleri ile ilişkili olmakla birlikte,
dağıtım kanalını kurmak ve varlığını devam ettirmek için gereken yatırım olarak açıklanabilir
Kapsam: Uluslararası dağıtımdaki en önemli hedeşerden birisi, her bir dış pazarda ürünleri talep edilen tüm
pazar bölümlerine ya da bölgelere ulaştırarak olabilecek en yüksek satış hacmini yakalamak ve makul düzeyde
bir pazar payı elde etmektir Bu hedef dağıtım kanalının kapsamı ile ilişkilidir
Kontrol: Uluslararası pazarlamada dağıtım kanallarında aracıların kullanılması, işletmenin ürünlerinin
pazarlaması üzerinde bir ölçüde kontrolü kaybetmesi anlamına gelmektedir
Devamlılık. Dağıtım kanalları ister yurt içi pazarlarda olsun ister yurt dışı pazarlarda olsun, genellikle
devamlılıkla ilişkili sorunlar ortaya koyarlar.
İletişim: İşletmelerin, uluslararası pazarlamada hedef pazarları ya da faaliyet gösterdiği ülke pazarları hakkında
bilgi edindikleri önemli kaynaklardan birisi dağıtım kanalındaki aracılardır.
KÜRESEL PAZARLARDA DAĞITIMDA YER ALACAK ARACILARIN SEÇİMİ
Potansiyel Aracıların Belirlenmesi: Bu aşamada işletmeler hedeşedikleri ülke pazarında yer alan aracılarla ilgili
olarak Pazar araştırmalarına başlarlar
Aracıların Seçimi: Bu aşamada işletmeler temelde potansiyel aracılar arası ndan kendi hedeşeri ve ürünleri ile
uyumlu aracıların seçimi işlemine başlarlar.
Aracıların Bağlılığının Sağlanması ve Motive Edilmesi:
Finansal ödüller: Aracıların işletmenin ürünlerini temsil etmeye ve tutundurmaya devam etmesine yetecek
ölçüde yüksek olmalıdır. Ödenen komisyon veya marjlar aracıların beklentilerini karşılamalıdır, hatta bunlar
aracıların sundukları hizmetlere göre farklılaşabilir.
Psikolojik ödüller: Aracılar da birer insan olduğu için, finansal ödüllerin yanı sıra psikolojik ödüllere de ihtiyaç
duyarlar. Emeklerinin takdir edildiğini görmek, işletmenin periyodik bülteninde kendilerine yer verilmesi vb.
Psikolojik ödüllerle motivasyon sağlanabilir.
İşletmenin desteği: İşletme aracılarla işin gidişatı, değişen koşullar, rakipler vb. Hakkı nda düzenli şekilde
iletişimde bulunması, motivasyonu güçlendirici hususlardır.
Kurumsal bağlar: İşletme yukarıda sayılan motivasyon tekniklerinin yanı sıra aracılarla bağını güçlü tutmak
için de çabalamalıdır

ULUSLARARASI DAĞITIM KANALLARINDAKİ ARACI TÜRLERİ
Yerel Pazardaki Aracılar
Üretici işletmenin kendi perakende mağazaları
Küresel perakendeciler
İhracat şirketleri
Ticaret şirketleri
Üretici işletmenin ihracat mümessili
Yerel simsarlar
Dış satış kuruluşları
Dış Pazarlardaki Aracılar
Üretici işletmenin temsilcileri
Dağıtımcılar (Distribütörler
Dış pazarlardaki simsarlar
Bayiler
İthalat mümessilleri, toptancılar ve perakendeciler

KÜRESEL PAZARLAMADA DAĞITIM KANALI YÖNETİMİ
Dağıtım Kanallarında İş birliği ve Çatışma
Dağıtım Kanallarında Güç
Dağıtım Kanallarının Performansının Arttırılması
Verimsiz Kanal Üyelerinin Dağıtım Kanalından Çıkarılması

 

Çevrimiçi üyeler

Şu anda çevrimiçi üye yok.

REKLAMLAR

Forum istatistikleri

Konular
17,414
Mesajlar
134,310
Kullanıcılar
90,716
Son üye
Abdullah Kara
Üst