Aöf Çatışma ve Stres Yönetim Ders Notları 4. Ünite

AOFDESTEK

ADMİN
Yönetici
Admin
Katılım
9 Şub 2011
Mesajlar
6,041
Tepkime puanı
25
Puanları
48
Bölüm:
İşletme
Şehir:
Bursa
ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ


ÜNİTE 4

ÇATIŞMA YÖNETİMİNDE MÜZAKERE SÜRECİ


Müzakere nedir amacı nedir kısaca açıklayınız?

Müzakere, tarafların bilgilerini, ürün veya hizmetleri değiş tokuş ettikleri
ve değiş tokuş oranı üzerinde uzlaşmaya çalıştıkları iletişim sürecidir
Müzakerenin amacı anlaşmaya varmaktır. Bununla birlikte anlaşmaya
giden yolda, müzakerede başarılı olmak ve doğru taktikleri seçmek
arasında güçlü bir ilişki vardır.

Müzakere Kavramının Temel Özellikleri nelerdir?

Karşılıklı Bağımlılık: Karşılıklı bağımlılık, derecesi değişse de sosyal
etkileşimlerin önemli bir parçasıdır. Yönetici, sekreterinin randevuları
doğru ayarlamasına ve randevular hakkında doğru bilgilendirme
yapmasına ihtiyaç duyduğu gibi, sekreter de yöneticisinin maaşını
zamanında ödemesine, sigortasını tam yatırmasına ihtiyaç duyar.

Algılanan Çatışma: Farklı çıkar ve algılamalar, çatışma potansiyelini

artırır. Kaynakların sınırlı olması, otorite boşluğu veya otoritenin kabul
edilmemesi gibi durumlar, potansiyel çatışma nedenlerinden en göze
çarpanlarıdır.

Fırsatçı Etkileşim: İki veya daha fazla birey, müzakere yoluyla

birbirlerinin kararlarını etkilemeye çalıştıklarında, bazı bilgileri saklarlar,
daha güçlü olacakları bir konuma geçmeye çalışırlar, karşı tarafın
algılama ve tercihlerine yön vermek için çabalarlar.

Anlaşmaya Varma Olasılığı: Karşılıklı bağımlılık, çatışma ve fırsatçılık

potansiyeli olduğunda, bireyler ortak bir karara varmak için müzakere
ederler. Böylece bireyler daha iyi sonuçlara ulaşabilirler. Müzakerede
varılacak bir anlaşmanın onlar için avantajlı olup olmadığını anlamaya
çalışırlar. Müzakerenin sosyo-psikolojik ve ekonomik olmak üzere iki
boyutu vardır

Süreklilik: Müzakere, tarafların tek bir sefer için bir araya geldikleri ve

birbirlerini bir daha görmedikleri bir süreç değildir. Müzakerede süreklilik
unsuru önemlidir. Sendika-işveren, işveren-tedarikçi, ev sahibi-kiracı,
anlaşma olana kadar düzenli olarak görüşmeye devam ederler.

İkna Gücünü Kullanmak: Müzakerenin önemli unsurlarından biri ikna

yolunu kullanmaktır. Bu, karşı tarafın fikir, tutum ve davranışlarını
değiştirmek için müzakere başlamadan önce de kullanılabilecek bir
iletişim aracıdır.

Karar Verme Süreci: Müzakere kavramı aynı zamanda karar verme

sürecini de içinde barındırmaktadır.

Müzakere Ortamının Özellikleri nelerdir?

1. Müzakere sürecinde iki veya daha fazla sayıda birey, grup veya
örgütten oluşan taraf vardır.
2. Taraflardan birinin istek ve ihtiyaçları, tam olarak diğer tarafın istek ve
ihtiyaçları ile uyuşmamaktadır. Taraflar bu çatışmayı çözmek için yollar
aramak zorundadırlar.
3. Taraflar müzakere etmeyi tercih ederler. Çünkü karşı tarafın vermeye
gönüllü olduğu kadarını hemen kabul etmektense, müzakere ederek daha
çok kazanacaklarını düşünürler.
4. İletişim, müzakerenin en temel aracıdır.
5. Müzakere, “ver-al” sürecidir; kavramın temelinde bu varsayım
mevcuttur.
6. Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken; soyut kaynaklar
çözülür.

Müzakere süreci nasıl devam eder?

1. Planlama ve Hazırlık aşaması….
 Konuları Belirlemek
 Araştırma Yapmak:
 Hedefleri Belirlemek:
 Alternatiflerin Farkında Olmak:
Hazırlık aşamasında amaçlar 2 şekilde belirlenir. Çekirdek amaçlar,
müzakerecinin yapacağı anlaşmanın ruhunda olan planlı amaçlardır.
İkincil (Çerçeve) amaçlar ise, gerekli olmasa da elde edilmeye çalışılan
ve varılan anlaşmanın ne kadar iyi olduğunu belirleyen amaçlar
demetidir.

2. Temel Kuralların Belirlenmesi

Müzakerenin temel aktörleri kimlerdir? Müzakere nerede gerçekleşecek?
Konular neyle sınırlı olacak? Zaman sınırlaması olacak mı? Müzakere
tıkandığında takip edilecek bir işlem olacak mı? gibi sorulara karşılıklı
olarak cevap verilir.

3. Açıklama ve Gerekçelendirme

Öneriler ve talepler paylaşıldıktan sonra her bir taraf, diğer tarafa
taleplerini açıklar, anlatır,
gerekçelerini bildirir ve taleplerine ilişkin destek noktalarını ifade eder.

4. Pazarlık ve Problem Çözme

Müzakerenin amacı anlaşmaya varmaktır. Bunun için tarafların tüm
güçleriyle çabaladıkları aşama,
pazarlık ve problem çözme aşamasıdır. Gerçek anlamıyla bir ver-al
durumu yaşanır; her iki taraf da
amaçlarına ulaşmak için çalışır; amaçlarının bazılarına ulaşabilmek için
diğer amaçlarından ödün verir.

5. Kapanış ve Uygulama

Konuşulan ve üzerinde anlaşmaya varılan noktalara son şekli verilir;
genellikle yazılı anlaşmalarla uzlaşmaya varılan noktalar garanti altına
alınır. Anlaşmalar, kararların hayata geçirilmesi ve sürdürülmesi açısından
önemlidir. Bununla birlikte çoğu zaman sadece bir el sıkışmak da yazılı
anlaşmaların yerine geçebilmektedir

Müzakere Sürecinde Yapılan Hatalar

1. Müzakerelere belli bir katı zihinsel model veya bakış açısıyla
(koşullanmışlıkla) girme,
2. Muhataplardan kimin son sözü söyleyebilecek kişi olduğunu tahmin
edememe,
3. Kendi gücünü ve bunu nasıl etkili kullanacağını tam olarak bilememe,
4. Müzakereye tek bir genel amaç/çıktı için girme,
5. Konumunu ve somut tezleri geliştirememe,
6. Zamanlama ve görüşülecek meseleleri sıralama gibi önemsiz görülen
birtakım işlerde denetimi kaybetme,
7. Karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermeme,
8. Zaman ve yer seçimini kendine avantaj getirebilecek bir şekilde
düzenlemeyi önemsememe,
9. Bir “çıkmaz sokak”a girildiği düşünüldüğünde, hemen pes etme,
10. Kapanış için doğru zamanı bilmeme,

Müzakere Sürecini Etkileyen Bireye İlişkin Faktörler nelerdir?

Kişilik Özellikleri: Bazı kişilik özellikleri, müzakere sürecini
etkileyebilmektedir. Örneğin uyumlu ve dışa dönük kişiler, paylaştırıcı
müzakere stratejilerini ve taktiklerini kullanmakta başarısız
olabilmektedirler. Uyumlu kişiler ise bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye
daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri
paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir.

Duygu Durumu: Müzakere yaklaşımına göre bireyin duygu durumu ile

müzakere başarısı arasında bir ilişki olduğunu söylemek mümkündür.
Paylaştırıcı müzakerede bireyin sinirli davranması, karşı tarafı olumsuz
etkilemektedir.

Cinsiyet Farklılıkları: Erkekler, müzakerede kadınlardan daha başarılı

olmaktadır. Bu fark çok küçük olsa da, müzakere sonuçlarında büyük
farklılıklar ortaya çıkmaktadır. Erkeklerin rekabetçi, iddiacı yapıları
müzakerede elde edilen sonuçlar bakımından erkekleri kadınlardan daha
avantajlı duruma getirmektedir.

İletişim Tarzı: Müzakerenin can alıcı noktası iletişimdir. Taraflar

tekliflerini, bakış açılarını, düşüncelerini, duygularını birbirlerine iletişim
yoluyla aktarırlar. Bu nedenle müzakerecilerin başarılı olabilmesi, iyi bir
dinleyici olmalarına, kendilerini etkili şekilde ifade etmelerine ve karşı
tarafa etkili sorular sormalarına bağlıdır. Sözlü iletişim yanında sözlü
olmayan iletişim de müzakere sürecini etkilemektedir.

Müzakere Sürecini Etkileyen Ortama İlişkin Faktörler nelerdir?

( açıklama yapılmadan sadece maddeleri ezberleyelim muhakkak
çıkar J )
 Mekân
 Fiziksel Düzen
 Zaman Aralığı ve Süre Bitimi
 İzleyici Özellikleri

Paylaştırıcı ve bütünleştirici Müzakere özellikleri nelerdir;?

Paylaştırıcı Bütünleştirici Müzakere
Bilgi saklanır. Bilgi açık bir şekilde paylaşılır.
Çıkarlar çatışır. Değerli çıkarlara birlikte ulaşılır.
Bireysel amaçlar vardır. Karşılıklı amaçlar vardır.
Zorlama içerir. Problem çözme odaklıdır.
Tartışma odaklıdır. Açıklama odaklıdır.
İlişkiler feda edilir. İlişkiler korunur.
İnsanları zorlar. Problemi zorlar.


Paylaştırıcı Müzakerede Sert Politik Taktikler nelerdir?



İyi Polis / Kötü Polis Taktiği: Kötü polis rolündeki görüşmeci, müzakere
başladığında ikide bir araya girer, tehditlerde bulunur, olumsuz
davranışlar sergiler ve bir mazeretle tekrar gelmek üzere müzakere
yerinden ayrılır.

Bogey Taktiği: Kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan

bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır.
Uzun süreli ilişkilerde güveni sarsan bir taktiktir.

Büyük Kap/ Düşük Kap Taktiği: Gerçekleşmesi imkânsız olduğu bilinen en

uç teklifi önermekle başlar. Bu uç teklifi duyan diğer
taraf, kendi başlangıç teklifini gözden geçirmeye ve orta noktaya gelmeye
çalışır. Bu taktiğin olumsuz yanı diğer taraf, müzakere etmeyi boşa geçen
bir zaman kaybı olarak düşünebilir ve müzakereyi sonlandırabilir.

Sessiz Kalma Taktiği: Bu taktik, müzakere başladığında ilk konuşanın

kaybedeceği varsayımından hareket eder. İlk konuşan olmamak
başarıldığında, karşı tarafı ikna etmek için onun hakkında daha çok bilgi
toplanabilir.

Dişleme Taktiği (Nibbling): Bu taktik, son anda müzakere kapanmak

üzereyken kullanılır. Temel konularda anlaşmaya varılmıştır ve son anda
daha önce konuşulmamış bir konu hakkında karşı tarafın küçük tavizlerde
bulunması istenilir

Tavuk Taktiği: Müzakere eden kişi veya taraf, çok mantıksız, uç bir teklif

yaparken, bir de tehdit de bulunarak, teklifinin kabul edilmesini
sağlamaya çalışır. Örneğin sendika ve işveren müzakerelerinde, işveren
sendikaya önerdikleri ücret artışını kabul etmezlerse, fabrikayı
kapatacakları veya başka bir ülkeye taşıyacakları konusunda tehditlerde
bulunur.

Kar Yağdırma Taktiği (Snow Job): Karşı tarafı bir sürü bilgiyle

bunaltmaktır. Yoğun bir bilgi bombardımanıyla karşılaşan taraf, neyin
gerçek neyin önemli olduğu konusunda kafa karışıklığı yaşar.

Zaman Sıçraması: Kazan-kaybet yaklaşımında zaman güçlü bir araç

olarak kullanılır. Taraflardan biri sundukları tekliflerin sadece belli bir süre
için geçerli olduğunu, karşı tarafın bu süre içinde karar vermesi gerektiği
yönünde zaman baskısı yaparak karşı tarafı aceleye getirmeye çalışır.

Ültimatom Vermek: Bir tarafın, kendi isteğini kabul ettirmesi için karşı

tarafı sürekli zorlaması demektir


Bütünleştirici Müzakere Yaklaşımında Strateji Ve Taktikler
nelerdir? ( kazan –kazan yaklaşımı)
 Perspektif Kazanmak
 Öncelikler ve İlgi Alanları Hakkında Bilgi Toplamak
 Sizin Öncelik ve İlgi Alanlarınız Hakkında Bilgi Vermek:
 Eşit Değere Sahip Birden Fazla Teklifi Aynı Anda Önermek:

Müzakere etiğinde uyulması gereken 4 kriter nelerdir (

mutlaka sorulur J )
 Altın Kural: Başkasının sana nasıl davranmasını istiyorsan sen de
onlara öyle davran.
 Evrensellik: Diğer insanlar sonuca ulaşmak için bir araç olarak
kullanılamaz.
 Faydacılık: insanlar için olabildiğince en iyisini yap.
 Dağıtım Adaleti: Adalet, herkes istediği ve hak ettiği sonuçlara
ulaştığında olur; aksi takdirde adalet olmaz.

Müzakerelerde yapılan Etik Dışı Davranışlar ve Taktikler

nelerdir?
ü Geleneksel Rekabetçi Pazarlık
ü Karşı Tarafın Sosyal İlişkilerine Saldırmak
ü Uzlaşmaya Varılan Noktalarda Sözünü Tutmamak:
ü Gerçeğe Aykırı Bilgi Vermek:
ü Uygun Olmayan Yollardan Bilgi Toplamak:
 

Çevrimiçi üyeler

Şu anda çevrimiçi üye yok.

REKLAMLAR

Forum istatistikleri

Konular
17,414
Mesajlar
134,310
Kullanıcılar
90,716
Son üye
Abdullah Kara
Üst